長期以為，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，大品牌的制造商有絕對的話語權(quán)，制造商說一不二，經(jīng)銷商只能看上游的臉色吃飯，但最近情況似乎不一樣了。
據(jù)筆者觀察，大約在2015年開始，制造企業(yè)開始在市場上不得不尋找新的經(jīng)銷商，因為一些原來的經(jīng)銷商主動交出了代理權(quán)，這是一種很不正常的現(xiàn)象，要知道前幾年，能拿到大品牌的代理權(quán)是不容易的一件事，經(jīng)銷商要運作好長時間，當(dāng)然用潛規(guī)則也不一定成功，時明里暗里得付出數(shù)十萬的代價�，F(xiàn)在經(jīng)銷商卻主動交出代理權(quán)，這實在讓人想不通。
如果是個別經(jīng)銷商的行為，就可以認(rèn)為是偶然事情，但當(dāng)這種行為越來越頻繁的時候，就可能是一種社會現(xiàn)象了，不得不深入剖析了。
中醫(yī)講“望、聞、問、切”，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)了問題，最直接的辦法就是問經(jīng)銷商，筆者通過和不同的經(jīng)銷商深入交流，梳理出了以下原因。
一是規(guī)模增長的模式戛然而止。大品牌曾經(jīng)很吃香，因為大品牌能為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商帶來巨大利益，這種利益有的是直接的銷量，或者是品牌效益，通過大品牌將小品牌的貨帶出去。在規(guī)模增長的時代，用戶“饑不擇食”，能拿到貨的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，農(nóng)資行業(yè)專家劉春雄將這種現(xiàn)象稱為：井噴式的低端購買，無止境的銷量增長。
這個“黃金時代”在2014年戛然而止，這一年，中國農(nóng)資行業(yè)多數(shù)企業(yè)達(dá)到了銷量頂峰之后的首次下滑，這一年，中國農(nóng)機(jī)行業(yè)也首次進(jìn)入了個位數(shù)增長，一個時代已經(jīng)結(jié)束。
供大于求，規(guī)�；鲩L的模式也要退出歷史舞臺了。
二是制造商多頭授權(quán)危害越來越大。在云南昆明地區(qū)，國內(nèi)某大型拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)設(shè)了五家經(jīng)銷商，A經(jīng)銷商2010年一臺100馬力拖拉機(jī)能掙15000元，2014年只能掙1000元，如果往網(wǎng)點上發(fā)貨，連運費都不夠。這是多頭授權(quán)，廠家為了多出貨而導(dǎo)演的惡性競爭，一些業(yè)務(wù)員甚至變相鼓勵經(jīng)銷商跨地區(qū)串貨，當(dāng)然很快反噬自身，經(jīng)銷商不是“掛羊頭賣狗肉”就是干脆退網(wǎng)得了。
三是廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商利潤被蠶食。從2014年開始，整個農(nóng)機(jī)行業(yè)銷量出現(xiàn)大滑，經(jīng)銷商日子普遍不好過，但從農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會行業(yè)報表看，四十多家規(guī)模制造企業(yè)雖然收入和銷量在下滑，但是利潤和現(xiàn)金流都是逆勢增長。
這是一種很有意思的現(xiàn)象，筆者百思不得其解，不過后來參加迪爾、凱斯紐荷蘭、一拖、雷沃等企業(yè)商務(wù)年會找到了答案：從2014年開始，幾個大廠家推行全款提貨，或按付現(xiàn)款的比例給予差距巨大的階梯提貨價，誘導(dǎo)經(jīng)銷商提前打款、現(xiàn)款現(xiàn)貨、大比例現(xiàn)款提貨。
現(xiàn)款現(xiàn)貨古已有之，但2014年這個當(dāng)口大企業(yè)不約而同地祭出這個法寶是有深刻原因的：從2012年開始，國家銀根收緊，企業(yè)融資成本增加，鋪貨已經(jīng)鋪不起了，只能將財務(wù)成本轉(zhuǎn)嫁到下游，誘導(dǎo)經(jīng)銷商提前打款和現(xiàn)款現(xiàn)貨，這樣就可以解決這個問題。
但廠家問題解決了，成本降低，利潤高了，但經(jīng)銷商卻背上了大包袱，可悲的是經(jīng)銷商普遍文化水平低，再加上財務(wù)人才缺乏，沒有人替他們算細(xì)賬，貌似提前打款能低價進(jìn)貨，但從全年拉通看，資金成本不但將廠家讓的利潤吃掉了，而且還將經(jīng)銷商自己的利潤空間也給吞食了，如果說第一年沒有看清廠家的陰謀的話，連續(xù)三年就真相大白了。
與一線大品牌反其道而行，二線、三線品牌趁這個機(jī)會策反有實力的經(jīng)銷商，并在這幾年強(qiáng)勢崛起。比如江蘇沃得就是利用給經(jīng)銷商“先貨后款”或“少款現(xiàn)貨”的方式成功圈了大批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，2016年沃得全喂入水稻收獲機(jī)銷量3.6萬臺，將昔日的霸主久保田遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，而久保田恰恰是付款條件最苛刻的，其它二線品牌如洛陽路通、悍沃、博馬等這幾年的崛起也是因為給足經(jīng)銷商優(yōu)惠的商務(wù)政策，所以成功策反了一大批實力經(jīng)銷商。
四是加大壓貨力度，經(jīng)銷商包袱越來越重。筆者去年在寶雞的一家銷售國內(nèi)某一線收割機(jī)品牌經(jīng)銷商處看到了200多臺庫存車，據(jù)該經(jīng)銷商反映這都是廠家壓的庫存，而在寶雞，該品牌最高年份也沒有賣到150臺。
農(nóng)機(jī)行業(yè)廠家信奉一個道理：銷量就象海綿里的水，只要去擠、去壓，總會擠出一點來。所以每年都是開足馬力生產(chǎn)，不管能不能賣出去，用戶需不需要，只要強(qiáng)壓經(jīng)銷商買單就行，進(jìn)貨時甜言密語，一旦賣不出去，要退貨或換貨時立馬從孫子變成大爺。
壓貨或變相壓貨在供不應(yīng)求的時代可以對付著走，今年賣不動，明年繼續(xù)來過，但現(xiàn)在需求下滑，庫存就可能永遠(yuǎn)成為庫存，經(jīng)銷商承受不了時，只能換個好說話的廠家了。
五是廠家固步自封，不能引領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展。過去，大品牌之所以主導(dǎo)經(jīng)銷商，其中有兩個重要的原因：首先是大型制造企業(yè)實力強(qiáng)，經(jīng)營理念先進(jìn)，管理規(guī)范，比如一拖有60年的發(fā)展歷史，雷沃重工有汽車行業(yè)的先進(jìn)基因，約翰迪爾有西方企業(yè)的先進(jìn)管理理念，久保田有精益制造的強(qiáng)大實力。這些東西是經(jīng)銷商所欠缺的，而國內(nèi)中小企業(yè)也無法提供的，所以經(jīng)銷商愿意跟著這些企業(yè)干，就是掙不到錢，也可以學(xué)到東西；第二個是大品牌能為經(jīng)銷商帶來超額利潤。
但大約從2012年開始，國內(nèi)大廠家在營銷方面就沒有什么進(jìn)步了，近幾年在電商的沖擊下，更是迷失了發(fā)展方向，企業(yè)的戰(zhàn)略并不清晰，方向不明朗，自己的發(fā)展也受限，更是提不出什么高明的理念，也不能指引經(jīng)銷商了。
當(dāng)然二線、三線企業(yè)拼命追趕，產(chǎn)品和技術(shù)與一線品牌實力相當(dāng)，有的甚至超過了一線品牌，比如約翰迪爾國產(chǎn)玉米收獲機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)，無論是技術(shù)含量或質(zhì)量都比不上勇猛、雷沃重工、中聯(lián)重科，再加上成本高企下的“脫離人民群眾”的售價，就更失去對經(jīng)銷商的吸引力了。
六是經(jīng)銷環(huán)境變化，經(jīng)銷商自身經(jīng)銷成本越來越高。這方面原因很多，不說人工成本吧，如農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策驅(qū)動的渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級后，經(jīng)銷商將很多精力放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有的需要到鄉(xiāng)、鎮(zhèn)設(shè)立零售店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)競爭很激烈，不旦要不上價，而且賣不出量。
還有賒銷的頭痛問題，這是國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的歷史遺留問題，農(nóng)民形成差價購機(jī)的消費習(xí)慣，全價購機(jī)寧肯不要，當(dāng)然你不差價，自然有其它經(jīng)銷商愿意。在終端可以看到，許多經(jīng)銷商的大門玻璃上就貼著：本店提供差價購機(jī)！如果只是賒銷國家的那20%、30%還罷了，有些農(nóng)戶對經(jīng)銷商不信任，還要求更多的賒銷，在競爭壓力下經(jīng)銷商不得不就范。
還有廠家要求每年要舉辦花樣繁多的推廣演示活動，經(jīng)銷商不得不做，要做就要動員用戶，用戶來了吃住行都要管，完了還要送禮物，用戶已經(jīng)形成了習(xí)慣了，樂于參加這種活動，管吃管喝，還有禮品誰不去呀，但去了任憑你巧舌如簧，用戶就是穩(wěn)坐釣魚臺，所以廠家主導(dǎo)的傳統(tǒng)推廣演示活動現(xiàn)在也走到盡頭了。
所以，經(jīng)銷商可以承受一年不賺錢，但很難承受兩年不賺錢，“壓力山大”下，再加上看不到賺錢的希望，經(jīng)銷商只能對大品牌說“再見”了，移情別戀也是情理之中的事了。
那么面對經(jīng)銷商的“情感變化”甚至義無反顧的“移情別戀”，大品牌該怎樣挽回這段感情，從而“破鏡重圓”呢？
其實這個道理，我們老祖宗早就告訴我們了，我們不需要大老遠(yuǎn)的去西方“取經(jīng)”。