截止2016年6月底中國機動車保有量超2.85億輛，在如此巨大的汽車保有量之下與之相對應的汽配、汽修市場巨大金礦散發(fā)著迷人的誘惑，可以看到未來汽配市場是大了，但是競爭也是越來越激烈，作為汽配人該如何賣你的配件呢?怎么區(qū)分、開拓你的汽配市場呢?

　　汽車配件銷售的特點

　　1.較強的專業(yè)技術性

　　現代汽車是融合了多種高新技術的集合體，其每一個零部件都具有嚴格的型號、規(guī)格、工況標準。要在不同型號汽車的成千上萬個零件品種中為顧客精確、快速地查找出所需的配件，就必須有高度專業(yè)化的人員，并由計算機管理系統作為保障。

　　2.經營品種多樣化

　　一輛汽車在整個運行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經營某一個車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。

　　3.經營必須有相當數量的庫存支持

　　由于汽車配件經營品種多樣化以及汽車故障發(fā)生的隨機性，經營者要將大部分資金用于庫存儲備和商品在途資金儲備。

　　4.經營必須有服務相配套

　　汽車是許多高新技術和常規(guī)技術的載體，經營必須有服務相配套，特別是技術服務至關重要。相對于一般生活用品而言，經營配件更強調售后的技術服務。

　　5.配件銷售有一定的季節(jié)性

　　一年四季，春夏秋冬這一不以人們意志為轉移的自然規(guī)律，給汽車配件銷售市場帶來不同季節(jié)的需求。在春雨綿綿的季節(jié)里，為適應車輛在雨季行駛，需要車上的雨布、各種擋風玻璃、車窗升降器、電氣刮水器、刮水臂及片、擋泥板等部件就特別多。炎熱的夏季，因為氣溫高，發(fā)動機機件磨損大，火花塞、白金(斷電觸點)、氣缸床、進排氣門、風扇帶及冷卻系部件等的需求特別多。寒冷的冬季，氣溫低，發(fā)動機難起動，需要的蓄電池、預熱塞、起動機齒輪、飛輪齒環(huán)、防凍液、百葉窗、各種密封件等配件就增多。

　　6.配件銷售有一定的地域性

　　我國國土遼闊，有山地、高原、平原、鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)，并且不少地區(qū)海拔高度懸殊。這種地理環(huán)境，也給汽配銷售市場帶來地域性的不同需求。

　　配件消耗的規(guī)律

　　1.汽車配件消耗的規(guī)律性

　　汽車配件的消耗是有一定規(guī)律的。汽車按照行駛里程，有各級維護和修理的規(guī)定，各種類型的維修需要調換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機的、偶發(fā)性的。如果其設計和制造質量較好，損壞率一般很低。

　　2.配件消耗規(guī)律的變化

　　近年來配件消耗的規(guī)律發(fā)生了一些變化：

　　1)輔助總成換件增加。維修中經常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機、發(fā)電機、起動機、水泵、汽油泵、制動蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。

　　2)組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環(huán)帶銷，活塞帶環(huán)帶銷并且?guī)нB桿，精加工成各級修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來越受到用戶和修理工的青睞。相應的這類單件或未經加工的品種就遭受冷遇。

　　3)車輛保養(yǎng)中必換的密封件，如離合器、制動總泵和制動分泵的皮碗、皮圈、油封，以及氣缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成的各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。

　　4)小規(guī)格容器包裝的潤滑油(脂)、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優(yōu)點，尤其適合單臺車輛使用，隨著個人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產品即使價格高一點，用戶也樂意購買。

　　3.發(fā)生以上變化的原因

　　1)用戶時間觀念的更新。在激烈的市場競爭中，時間就是效益、時間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭取時間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設法籌措以上配件。

　　2)隨著汽車工業(yè)和零部件制造業(yè)的發(fā)展，以及現代汽車對維修質量的高標準，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點，在國產新型汽車和進口汽車的配件供應上，這些特點表現得最為明顯。

　　4.適應汽車配件消耗規(guī)律變化的措施

　　1)認真研究汽車維修配件消耗規(guī)律的變化，及時組織適銷對路的品種供應市場。不再批量組織滯銷品種，防止產生新的積壓。

　　2)盡量利用庫存的零散件，裝配成質量合格的小總成件供應市場。

　　3)委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應市場。

　　4)將零散密封件分門別類制成修理包供應市場，如總泵、分泵維修包、發(fā)動機修理包等。

　　5)按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必換的潤滑油(脂)、特種液供應市場。

　　汽車配件市場細分

　　1.汽車配件市場細分的作用

　　1)有利于企業(yè)分析市場狀況。通過汽車配件市場細分，認識每個細分市場上的需求潛力，發(fā)現那些需求尚未得到滿足的用戶。

　　2)有利于企業(yè)制定經營方案和調整銷售計劃。汽車配件市場細分后，企業(yè)就可以針對不同用戶的需求，制訂不同的經營方案，適當調整銷售計劃，采取有效措施，適應各細分市場的需要。

　　3)有利于企業(yè)根據細分市場的特點，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運用各種經營方法，經營適銷對路的汽車配件，從而取得最大的經濟效益。

　　4)有利于研究市場的潛在需求，給經營尋找機會以便開拓新市場。

　　2.汽車配件市場細分的標準

　　市場細分沒有統一的標準，不同的商品、不同的環(huán)境，需要應用不同的標準。企業(yè)應根據自身的實際情況，確定適合自身需要的標準，汽車配件市場細分大體上有以下劃分標準。

　　1)按車型比例劃分，哪些地區(qū)什么樣的車型比重大，就重點提供這一類車型的配件。

　　2)按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場，對不同種類的用戶采取相應的供貨策略。

　　3)按地理特點劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區(qū)運行的汽車易損壞制動器的片、鼓;變速器的l、2或3檔齒輪;差速器的錐齒輪;后半軸等配件。這樣，就可以重點向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠地區(qū)，距鐵路線很遠，以長途汽車運輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實際消耗量就比以短途運輸為主的地區(qū)增加一倍。

　　4)按經濟發(fā)達程度劃分，可劃分為經濟發(fā)達地區(qū)、經濟比較發(fā)達地區(qū)和經濟欠發(fā)達地區(qū)。可以從經濟發(fā)達程度確定其客(含小轎車)、貨車擁有量，客貨運量及周轉量。凡客貨車擁有量大、客貨運量及周轉量大的地區(qū)，其汽車配件需求量就大。從而確定目標市場。