2016年已經飛逝而過,現在廣大經銷朋友又要準備面對新的一年了。然而在即將過去的一年里,由于經濟下行導致存量減少,上游企業缺乏創新(推出具有吸引力的新產品)導致增量不足。另一方面人工成本不斷增加,能源、原材料和各項費用持續上漲,加上過度競爭使得目前很多經銷商都處在一種收支不平衡的狀態。

　　在2017年,如果經銷商找不到新的利潤增長點而成本卻不斷上升的情況下,要想提高利潤,就必須變革各方面陳舊的做法,不斷推動組織結構的改革。如果還按照原來的管理和銷售方式經營的話,那么無論怎么努力,利潤還是會逐年減少,最終變為零甚至虧損。那么經銷商該如何面對2017年呢?

　　調整產品結構

　　在經濟高速增長期,每個經銷商的利潤機制都大體相同,即扶植起“搖錢樹產品”,然后用它的利潤來彌補其它產品的虧損。也就是說經銷商公司的產品良莠不齊,有賺有賠沒有關系,只要最后的收支合計為盈利,就萬事大吉。

　　但現在“只要整體盈利就萬事大吉”的想法很可能使公司虧損。因為那些搖錢樹的產品會成為紅著眼睛尋找“賺錢產品”的其他公司的首要攻擊目標,在過度競爭之下,利潤就會迅速下滑,無法彌補其他產品的虧損。因此,那種“東方不亮西方亮”的想法,必將使公司陷入全面的虧損之中。要解決虧損問題,必須該砍掉的砍掉產品,同時通過調整產品結構來確保公司盈利,更重要的是一直堅持下去,必須做到每一個產品都是搖錢樹產品。因此必須把“棵棵都是搖錢樹產品”作為經營的理念。

　　管理創造利潤

　　在經濟高速增長期,因為經營環境好,銷售額不斷增加,利潤也持續增加,每年無需特別拼命,公司的財源也會滾滾而來。因此每個員工即使不為增加創收、降低成本而日夜奔波,僅僅忙完分內的日常工作,也能確保公司的整體利益。

　　但是,今非昔比,原來的各種產品價格一路走低,銷售額也很難有顯著的增加,加上缺乏具有吸引力的新產品,導致公司收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲;原材料和能源的價格像斷了線的氣球不斷上升;各項經費開支也有增無減,簡而言之公司受到收支兩方面的壓力,如果仍延續以前的做法,即使使出渾身的解數也可能面臨虧損。

　　總而言之,那種坐等利潤上門的時代已經過去了,如果因循守舊必然導致虧損。要確保公司的利潤,只能通過公司內部的努力來“創造利潤”。

　　因此,公司必須進行全員分工,并精簡人員(裁減掉那些被養活的人),消減經費;砍掉不盈利產品,減少庫存積壓提高流速。還要抓住一切機會提高銷量和利潤,即使成效不甚明顯也不能放棄。總之,每個人都必須創造利潤,對于那些被養活的人要么裁減,要么進行改造成為創造利潤的人,這才是低速增長期經營狀態。

　　管理方式的改變

　　在經濟高速增長期,聽取、采納員工的意見很重要,當經營的外部環境很好,公司的發展方向也已確定,不需要為盈利擔心時,經銷商關注的重點在于如何調動公司員工的干勁,提高大家的士氣,以謀求公司的發展和壯大。所以,推動公司前進的動力是“自下而上”。

　　由于在經濟高速增長期,公司規模逐漸擴大,但為了確保人手充足,不使員工輕易辭職,慢慢開始過分體諒員工的心情;對員工只表揚不批評,更別說斥責和警告了;即使有了非提醒不可的事,也是在飯桌上趁著酒勁說出來;工作方面的告誡也盡量用非常委婉的語氣,諸如此類的習慣,持續了相當長的一段時間。俗話說“習慣成自然”。越來越多的經銷商既是發現員工身上存在問題,也不會正面地明確提醒他們。可以毫不夸張的說,員工聽不到逆耳之言,問題意識變得越來越模糊了。

　　但現在,必須有經銷商親力親為的事情越來越多,例如削減不盈利產品,裁減不盈利人員,革新銷售方式.......如果這些問題不能及時地加以解決,公司就很難盈利。所以公司推動力的方向變成了“自上而下”。在公司找不到新的增長點而成本不斷上升的情況下,要想提高利潤,就必須變革各方面陳舊的做法,不斷的推動組織機構改革。在這種背景下,經銷商必須勇于成為第一個吃螃蟹的人,帶頭開始公司內部意識革新和二次革命,下定決心全面顛覆公司內部根深蒂固的舊觀念,雷利風行地推進問題解決。

　　因此經銷商要想發揮強有力的領導作用,必須從自己的辦公室走出去,投身到實際業務中。如果離“現場氣氛”太遠再能干的人也會失去靈感,走向失敗。整天局限于斗室之中,就會比別人的工作節奏慢半拍,而且不能在問題的萌芽階段發現它們并加以解決,從而錯失良機。

　　從賣貨商向服務商轉變

　　原來大部分經銷商的運作方式是“重銷售,輕服務”。都單純的注重送貨、結款等系列業務工作,產品的銷量成了自己唯一的目標;忘記了市場的開發、維護,體系和網絡的建設;忘記了幫助客戶做大做強、共同發展;忘記了現在的營銷終端是消費者的心理認同。

　　因此經銷商要從賣貨商向服務商轉變,強化終端和消費者服務。和終端一起研究怎么快速把產品賣給消費者,終端沒有貨自然就要進貨;和終端店聯合建立典型的消費者檔案資料,方便消費者服務工作的開展,以贏得消費者對該產品(品牌)的忠誠度,爭取回頭客。

　　更新觀念,鍛煉部下

　　目前經銷商的最重要任務之一就是更新下屬的思維方式和價值觀念,有一件事讓我很難理解,就是經營環境發生了如此大的變化,經銷商人的意識卻沒有發生根本性的變化。現在銷量增長已經不是絕對指標了,問題的關鍵在于利潤、利潤率和利潤增長率。銷量達不到一定水平就沒有意義的看法,其實是經濟高速增長期的遺存物,那時的銷售額和利潤都比較穩定。而到了現在,無論銷量大小都無法決定成敗,重要的是利潤的絕對額,如果不改變原來的觀念,總有一天會造成無法挽回的損失。

　　如今的價值,不在于僅僅維持日常業務的運作,還要完成公司的組織改革,變革大家的思維方式和工作方法,創造出真實可見的利潤。

　　因此,經銷商要成為“魔鬼”上司,認清自己的目標和方向,只要有機會就要苦口婆心的重復宣講,必須花時間不斷重復。

　　另外,經銷商還必須明確提出每個部下的優點和缺點,賞罰嚴明,一次不能改正的提醒兩次,兩次不行的話提醒三次,不厭其煩地指出來,朝著適應新時代的方向培養全體部下,是經銷商必須完成的任務。

　　如果關系公司存亡的重大變化,那么無論遇到多么大的阻力,經銷商都要毫不畏懼的堅持下去。要在充分準備的基礎之上,完全說服下屬,讓他們重視起來。要完成組織變革,難免會有阻力、誤解、詆毀甚至針對個人的非難。但如果不經歷這個過程,改革也很難進行,擔心這些只能一事無成。因此團隊絕不向某人妥協;一切都要從經營角度出發,個人的要求要視個人的情況而定。這樣,公司內部的價值觀統一后,就不存在冗員問題。在人情上顧慮過多的話,間接管理費用就會增加,行動難度就會增大,實際戰斗力就會下降,業績也會大幅滑落,員工對公司的潛在不滿也會越積越深。無論從哪方面看都是不利的。

　　能否在“長期的艱苦奮斗”中取得勝利,是今后經銷商生存和發展的必備能力

　　但是現實中,很多經銷商做一件事的時候,發現沒有效果就立即停止,另外再換一個辦法,新的辦法還是不行,就在換別的......。當然一下子就找到與現狀相適應的措施很難,采用先試一試的效果是需要一段時間的,轉換過早過勤,永遠也抓不住重點,結果只能讓下屬疲憊不堪,事情以失敗告終。

　　因此不擅長在長時間內堅持不懈地做一件事并使之成功的經銷商,不適合在低速增長期生存,是改造自己呢?還是因為討厭堅持而選擇新的道路?這是2017年經銷商必須面臨的選擇。