宋兵兵

安科瑞電氣股份有限公司 ,上海嘉定  201801;

摘要：新一輪電改開始后，來自不同行業(yè)的售電主體紛紛進入售電側開展售電業(yè)務。在日益激烈的競爭當中，售電公司應如何占據市場份額，如何更好地發(fā)展，這都是售電公司需要思考的問題。發(fā)電企業(yè)的售電公司與獨立售電公司相比具有獨特的自身優(yōu)勢。首先對發(fā)電企業(yè)售電公司進SWOT分析，在分析環(huán)境的基礎上，提出相應的營銷策略，以便發(fā)電企業(yè)售電公司更好的經營。

關鍵詞：售電公司；電力體制改革；電力營銷

 

0 引言 

       售電側放開時間較短，在售電公司的經營上經驗較少。國內學者們對電力市場營銷開展研究，并取得了一定成果。

文獻指出：電力體制改革不斷深化的當下，發(fā)電企業(yè)之間競爭加劇，發(fā)電企業(yè)需要開展營銷活動。文獻均在傳統(tǒng)的4P理論上提出了在發(fā)電企業(yè)營銷中運用6P營銷策略，即加入政治力量和公共關系兩個因素。文獻特別指出：6P中的價格理論，并不完全適用于發(fā)電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)在展開營銷活動時，必須掌握一個度。文獻提出此次電力體制改革，有利于發(fā)電企業(yè)擴張產業(yè)鏈，實現發(fā)售電的一體化，但是發(fā)電企業(yè)雖然有電源優(yōu)勢，但在營銷和服務水平方面存在著不足。文獻提出，除了價格策略方面，成本策略也是發(fā)電企業(yè)需要關注的環(huán)節(jié)，除了對采購和管理成本進行加強以外，還要建立起一套行之有效的電力成本監(jiān)管方法，對每一時期的成本進行監(jiān)控。文獻從電力銷售服務和電力營銷增值服務方面，提出了電力市場環(huán)境下電力營銷發(fā)展的新模式。文獻基于新裝增容及變更用電、電力核算、電力電費收繳及賬務等19個業(yè)務類的劃分情況及業(yè)務子功能的設計建立起適應電力營銷工作的信息管理系統(tǒng)。文獻論述了電力企業(yè)客戶關系管理的內涵，從客戶個性化增值服務、客戶服務的快速響應機制等8個方面提出了現代電力企業(yè)客戶關系管理的具體應用對策。文獻考慮到大客戶的特殊性，從供電企業(yè)角度提出供電企業(yè)大客戶營銷策略。文獻提出供電公司要進行大客戶營銷應將客戶滿意度放在前面。

       本文基于前人研究的成果，對發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略進行分析，進而提出發(fā)電企業(yè)售電公司應采取的新型策略，供發(fā)電企業(yè)售電公司參考。

 

1 SWOT分析

        本文中SWOT分析法對發(fā)電企業(yè)售電公司的內部外部環(huán)境分析，外部環(huán)境分析分為外部環(huán)境帶來的機會和潛在的威脅分析，內部則是公司本身的優(yōu)勢劣勢分析，以便售電公司更好地了解自身情況，抓住機會，快速發(fā)展。

1.1 外部環(huán)境分析 

1.1.1 外部機會分析

(1)相關政策的完善

       9號文發(fā)布前，電力市場呈壟斷狀態(tài)。9號文的出臺標志著新一輪改革的開始，各區(qū)域紛紛建立改革試點，售電公司如雨后春筍般涌現。售電側市場的準入制度，交易方式也都有明確的規(guī)定，用戶的選擇更加多樣化。國家規(guī)范售電側實行售電競爭也會參考這些試點運作過程中的經驗教訓，并且由此為規(guī)范售電競爭而出臺相關的政策和法規(guī)。國家強有力的支持將有利于售電公司展開營銷活動。

(2)國民觀念轉變

       我國經濟在過去的十幾年間飛速發(fā)展，國民收入提升，生活水平大幅提高，家用電器種類也不斷增加，居民購入電器增加，居民用電量也一路攀升，這些轉變增加了用電需求，增加了售電公司的售電量。與此同時，隨著教育的普及，節(jié)能減排，可持續(xù)發(fā)展觀念深入人心，電能作為一種清潔能源，逐漸成為大眾的選擇。以電代煤，以電代油，電從遠方來，電能勢必成為能源未來的發(fā)展走向。

1.1.2 外部威脅分析 

(1)競爭對手增多

        據不完全統(tǒng)計，截止至2月份，全國各省市售電公司已經增加至6389家，經過2016年一整年的發(fā)展，山東省后來居上，有829家，目前數量多，可以說是售電側改革的先鋒隊了；而廣東省售電公司有774家，目前數量排名少一點，其中經廣東經信委公示的有256家售電公司；排名第三的是江蘇省，售電公司數量達460家。而不僅是國內的售電公司，國外的能源公司也會進入中國市場，競爭將會加劇。 

(2)電煤價格增加

        發(fā)電企業(yè)的發(fā)電成本會隨著電煤價格的增加而升高，電煤價格持續(xù)走高，可能會造成發(fā)電企業(yè)資金問題或電量不足。2017年1-4月五大發(fā)電集團到場標煤單價（含稅）同比上漲300元／噸左右，大體估算電煤價格上漲導致這一季度電煤采購成本同比提高400億元左右。

1.2 內部環(huán)境分析

1.2.1 內部優(yōu)勢分析

(1)品牌優(yōu)勢

       隨著媒體的發(fā)展，品牌經濟的時代早已悄然而至。品牌的價值越來越重要，品牌的知名度與公司收益有不可分割的關系。發(fā)電公司在以往經營中已具備知名度，其品牌也被外界熟知。使用自身品牌，對于吸引用戶，創(chuàng)造收益都有巨大的幫助。

(2)人才優(yōu)勢

       人才是企業(yè)的靈魂，也是企業(yè)的重要組成部分，優(yōu)秀的人才會使企業(yè)發(fā)展得更好。發(fā)電企業(yè)在以往經營當中，在人才的選拔培養(yǎng)上具有優(yōu)勢。發(fā)電企業(yè)早先累積了具有一定規(guī)模的電力人才，對電力知識具有充分的了解，在未來的企業(yè)經營上有極大的幫助。

(3)電量優(yōu)勢

       用戶對于商品的要求是質優(yōu)價廉，電是一種特殊的商品，用戶對于電的要求是電壓穩(wěn)定，電量充足。發(fā)電企業(yè)自身可以發(fā)電，在能源獲得上比其他售電公司更有優(yōu)勢，電量上也更有保障。

1.2.2內部劣勢分析 

(1)缺乏用戶側服務經驗

       售電公司應以用戶為中心，一切行動旨在滿足客戶需求。 發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)是安全生產，質量保障，而不是服務客戶。在用戶側服務上，發(fā)電企業(yè)不如電網企業(yè)經驗豐富。電網企業(yè)長期與不同的用戶打交道，具有良好的服務意識，也形成了相應的規(guī)章制度，而發(fā)電企業(yè)很少直接面對用戶，對用戶的情況，用戶用電習慣，用戶心理所知甚少。 

(2)營銷意識不足

       本輪電改的宗旨是恢復能源的商品屬性。把電力當作普通的商品來進行營銷，售電公司的主要業(yè)務是電力交易，但不能僅僅局限于電力交易。電力交易中存在著巨大的競爭，如何從競爭中脫穎而出，如何在市場中立足，如何爭取更多用戶，如何保有優(yōu)勢，這都需要一系列的營銷活動與附加增值服務。發(fā)電企業(yè)營銷經驗不如電網企業(yè)豐富，服務類目，需要進一步的加強和改進。

2營銷策略

2.1 發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略 

2.1.1 產品（Product） 

       電是一種特殊的產品，生產和消費同時進行。對電質量的評價有電壓合格率，頻率合格率和供電可靠性等方面。發(fā)電企業(yè)會在發(fā)電機組設備更新方面和技術更新方面做出力，以期提高供電可靠性和電壓合格率。 

2.1.2 價格（Price） 

       價格策略是發(fā)電企業(yè)關注的，直接關系到發(fā)電企業(yè)自身的利潤。上網電量基數大，國家對電價的測算也有相應的規(guī)定。發(fā)電企業(yè)往往會根據國家政策，定制能為自身帶來較高利益的電價。 

2.1.3 渠道（Place） 

       發(fā)電企業(yè)產生的電力通過輸配電送到用戶手中，發(fā)電企業(yè)直接面對的并非用戶，而是電網企業(yè)，所以要開展渠道策略，發(fā)電企業(yè)需要充分了解電網運行的特點。此外，發(fā)電企業(yè)會進行發(fā)電權轉讓交易和大用戶直供電，以此拓寬自身的渠道。 

2.1.4 促銷（Promotion） 

       發(fā)電企業(yè)通過價格、公關等方面，影響到電力公司的購買行為，增加售電量。同時，定期進行設備維護，做到發(fā)電量穩(wěn)定，電能質量高，提高電力公司滿意度，進而多發(fā)點。

2.2 組合營銷策略 

2.2.1 6P 營銷策略

(1)產品策略：發(fā)電企業(yè)應為其售電公司提供優(yōu)質電量，減少電壓波動，提高用戶滿意度。目前我國提倡綠色環(huán)保，發(fā)電企業(yè)有能力生產清潔能源電力（如風 電 、太陽能發(fā)電），可以針對此方面進行宣傳。 

(2)價格策略：價格是用戶選擇售電公司的重要條件之一，售電公司應根據對自身電力負荷的預測量，在電力現貨交易市場中進行選擇，購買所需電量。售電公司賺取的部分為購買電價和出售給用戶電價中間的差價，出售電價影響到用戶的選擇，售電公司初入市場，薄利多銷不失為一個擴張用戶的好方法。發(fā)電企業(yè)售電公司具有電量和質量上的優(yōu)勢，而且自產自銷成本較低。

(3)渠道策略：發(fā)電企業(yè)售電公司，不僅直接向終端用戶提供售電業(yè)務，同時可向其他售電公司轉讓電量。 發(fā)電企業(yè)售電公司也應積極尋找電力大用戶展開合作，拓寬自身渠道。

(4)促銷策略：長期購電合同、短期購電合同，采用不同的計價方式。對購電量大的用戶提供高質量電力和優(yōu)惠價格，防止大用戶流失，客戶滿意度提升，會為售電公司帶來良好的口碑。 

(5)政治力量：政治力量是指企業(yè)借助具有影響力的部門和立法機構的支持來實現自身的發(fā)展。發(fā)電企業(yè)“搭乘”電力體制改革這一“便車”，成立售電公司，這一舉措勢必會得到國家政策的支持。 

(6)公共關系：發(fā)電企業(yè)在改革前，直接接觸的是電力公司和大用戶，很少接觸到大量的終端用戶。想要讓終端用戶選擇發(fā)電企業(yè)的售電公司來買電，發(fā)電企業(yè)必須要打響自身知名度，來吸引用戶。壓低價格爭取用戶，并不是長久的方法，發(fā)電企業(yè)應積極參與到社會活動當中，通過社會媒介的傳播，提升知名度，從而吸引更多用戶。

2.2.2 “互聯(lián)網 ＋ ”精準營銷策略

        精準營銷是指就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業(yè)可度量的低成本擴張之路。通過對用戶日常搜索偏好的篩選，找尋目標客戶，推送相應消息與產品信息。售電公司未來重要的平臺之一就是網絡平臺，網站，手機 app是用戶和售電公司溝通的媒介，是用戶了解售電公司以及相應產品的重要方式。網絡平臺通過挖掘用戶搜索，創(chuàng)建個性化推薦欄，智能向用戶展示符合其興趣偏好的產品和服務，提升用戶體驗，同時可以提高購買效率。

 

3 安科瑞為售電公司提供解決方案

       安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

3.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

       安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網技術以數字化手段監(jiān)測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環(huán)境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。

3.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

       運維平臺通過4G或互聯(lián)網采集用戶配電系統(tǒng)數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。

3.1.2閉環(huán)運維服務，降本增效

       運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態(tài)、變壓器負荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供優(yōu)質的運維服務，提高用戶粘性。  

3.1.3能效分析，提供數據服務

       平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項、部門統(tǒng)計日、月、年用電數據，并進行同環(huán)比分析，同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。

3.1.4數據對接

       運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

3.1.5用戶診斷報告

       運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統(tǒng)運行情況，提出改進建議。

 

3.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

       Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節(jié)能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

3.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

       隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩(wěn)定運行多年。

3.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

       用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發(fā)現電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

3.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

       充電樁業(yè)務越來越多出現在售電公司的業(yè)務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

3.5.1資產管理

       充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài)，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

3.5.2交易管理

       充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

3.5.3安全管理

       近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發(fā)，成為生命和財產安全隱患。部門發(fā)文對電瓶車火災的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

3.6 產品選型

4 結束語

       本文使用SWOT分析法對發(fā)電企業(yè)售電公司存在的機遇、風險、內部優(yōu)勢和劣勢進行了分析，在4P的基礎上提出發(fā)電公司應采用6P的營銷策略和新的“互聯(lián)網＋精準營銷策略”。 發(fā)電公司售電企業(yè)不再像過去一樣直面對電力公司，而是為終端用戶提供服務，營銷策略也著重于客戶滿意度的提升和知名度的提升。未來的研究會在新的營銷策略方面進行開展研 究，以期為更多售電公司提供營銷策略。

 

【參考文獻】

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[3]安科瑞企業(yè)微電網設計與應用手冊. 2020.06版