新形勢下的發(fā)電企業(yè)售電公司營銷策略研究與應用
    發(fā)布者:akr2021  發(fā)布時間:2021-07-12 15:43:41  訪問次數:116

    宋兵兵
    安科瑞電氣股份有限公司 ,上海嘉定  201801;
    摘要:新一輪電改開始后,來自不同行業(yè)的售電主體紛紛進入售電側開展售電業(yè)務。在日益激烈的競爭當中,售電公司應如何占據市場份額,如何更好地發(fā)展,這都是售電公司需要思考的問題。發(fā)電企業(yè)的售電公司與獨立售電公司相比具有獨特的自身優(yōu)勢。首先對發(fā)電企業(yè)售電公司進SWOT分析,在分析環(huán)境的基礎上,提出相應的營銷策略,以便發(fā)電企業(yè)售電公司更好的經營。
    關鍵詞:售電公司;電力體制改革;電力營銷
     
    0 引言 
           售電側放開時間較短,在售電公司的經營上經驗較少。國內學者們對電力市場營銷開展研究,并取得了一定成果。
    文獻指出:電力體制改革不斷深化的當下,發(fā)電企業(yè)之間競爭加劇,發(fā)電企業(yè)需要開展營銷活動。文獻均在傳統(tǒng)的4P理論上提出了在發(fā)電企業(yè)營銷中運用6P營銷策略,即加入政治力量和公共關系兩個因素。文獻特別指出:6P中的價格理論,并不完全適用于發(fā)電企業(yè),發(fā)電企業(yè)在展開營銷活動時,必須掌握一個度。文獻提出此次電力體制改革,有利于發(fā)電企業(yè)擴張產業(yè)鏈,實現發(fā)售電的一體化,但是發(fā)電企業(yè)雖然有電源優(yōu)勢,但在營銷和服務水平方面存在著不足。文獻提出,除了價格策略方面,成本策略也是發(fā)電企業(yè)需要關注的環(huán)節(jié),除了對采購和管理成本進行加強以外,還要建立起一套行之有效的電力成本監(jiān)管方法,對每一時期的成本進行監(jiān)控。文獻從電力銷售服務和電力營銷增值服務方面,提出了電力市場環(huán)境下電力營銷發(fā)展的新模式。文獻基于新裝增容及變更用電、電力核算、電力電費收繳及賬務等19個業(yè)務類的劃分情況及業(yè)務子功能的設計建立起適應電力營銷工作的信息管理系統(tǒng)。文獻論述了電力企業(yè)客戶關系管理的內涵,從客戶個性化增值服務、客戶服務的快速響應機制等8個方面提出了現代電力企業(yè)客戶關系管理的具體應用對策。文獻考慮到大客戶的特殊性,從供電企業(yè)角度提出供電企業(yè)大客戶營銷策略。文獻提出供電公司要進行大客戶營銷應將客戶滿意度放在前面。
           本文基于前人研究的成果,對發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略進行分析,進而提出發(fā)電企業(yè)售電公司應采取的新型策略,供發(fā)電企業(yè)售電公司參考。
     
    1 SWOT分析
            本文中SWOT分析法對發(fā)電企業(yè)售電公司的內部外部環(huán)境分析,外部環(huán)境分析分為外部環(huán)境帶來的機會和潛在的威脅分析,內部則是公司本身的優(yōu)勢劣勢分析,以便售電公司更好地了解自身情況,抓住機會,快速發(fā)展。
    1.1 外部環(huán)境分析 
    1.1.1 外部機會分析
    (1)相關政策的完善
           9號文發(fā)布前,電力市場呈壟斷狀態(tài)。9號文的出臺標志著新一輪改革的開始,各區(qū)域紛紛建立改革試點,售電公司如雨后春筍般涌現。售電側市場的準入制度,交易方式也都有明確的規(guī)定,用戶的選擇更加多樣化。國家規(guī)范售電側實行售電競爭也會參考這些試點運作過程中的經驗教訓,并且由此為規(guī)范售電競爭而出臺相關的政策和法規(guī)。國家強有力的支持將有利于售電公司展開營銷活動。
    (2)國民觀念轉變
           我國經濟在過去的十幾年間飛速發(fā)展,國民收入提升,生活水平大幅提高,家用電器種類也不斷增加,居民購入電器增加,居民用電量也一路攀升,這些轉變增加了用電需求,增加了售電公司的售電量。與此同時,隨著教育的普及,節(jié)能減排,可持續(xù)發(fā)展觀念深入人心,電能作為一種清潔能源,逐漸成為大眾的選擇。以電代煤,以電代油,電從遠方來,電能勢必成為能源未來的發(fā)展走向。
    1.1.2 外部威脅分析 
    (1)競爭對手增多
            據不完全統(tǒng)計,截止至2月份,全國各省市售電公司已經增加至6389家,經過2016年一整年的發(fā)展,山東省后來居上,有829家,目前數量多,可以說是售電側改革的先鋒隊了;而廣東省售電公司有774家,目前數量排名少一點,其中經廣東經信委公示的有256家售電公司;排名第三的是江蘇省,售電公司數量達460家。而不僅是國內的售電公司,國外的能源公司也會進入中國市場,競爭將會加劇。 
    (2)電煤價格增加
            發(fā)電企業(yè)的發(fā)電成本會隨著電煤價格的增加而升高,電煤價格持續(xù)走高,可能會造成發(fā)電企業(yè)資金問題或電量不足。2017年1-4月五大發(fā)電集團到場標煤單價(含稅)同比上漲300元/噸左右,大體估算電煤價格上漲導致這一季度電煤采購成本同比提高400億元左右。
    1.2 內部環(huán)境分析
    1.2.1 內部優(yōu)勢分析
    (1)品牌優(yōu)勢
           隨著媒體的發(fā)展,品牌經濟的時代早已悄然而至。品牌的價值越來越重要,品牌的知名度與公司收益有不可分割的關系。發(fā)電公司在以往經營中已具備知名度,其品牌也被外界熟知。使用自身品牌,對于吸引用戶,創(chuàng)造收益都有巨大的幫助。
    (2)人才優(yōu)勢
           人才是企業(yè)的靈魂,也是企業(yè)的重要組成部分,優(yōu)秀的人才會使企業(yè)發(fā)展得更好。發(fā)電企業(yè)在以往經營當中,在人才的選拔培養(yǎng)上具有優(yōu)勢。發(fā)電企業(yè)早先累積了具有一定規(guī)模的電力人才,對電力知識具有充分的了解,在未來的企業(yè)經營上有極大的幫助。
    (3)電量優(yōu)勢
           用戶對于商品的要求是質優(yōu)價廉,電是一種特殊的商品,用戶對于電的要求是電壓穩(wěn)定,電量充足。發(fā)電企業(yè)自身可以發(fā)電,在能源獲得上比其他售電公司更有優(yōu)勢,電量上也更有保障。
    1.2.2內部劣勢分析 
    (1)缺乏用戶側服務經驗
           售電公司應以用戶為中心,一切行動旨在滿足客戶需求。 發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)是安全生產,質量保障,而不是服務客戶。在用戶側服務上,發(fā)電企業(yè)不如電網企業(yè)經驗豐富。電網企業(yè)長期與不同的用戶打交道,具有良好的服務意識,也形成了相應的規(guī)章制度,而發(fā)電企業(yè)很少直接面對用戶,對用戶的情況,用戶用電習慣,用戶心理所知甚少。 
    (2)營銷意識不足
           本輪電改的宗旨是恢復能源的商品屬性。把電力當作普通的商品來進行營銷,售電公司的主要業(yè)務是電力交易,但不能僅僅局限于電力交易。電力交易中存在著巨大的競爭,如何從競爭中脫穎而出,如何在市場中立足,如何爭取更多用戶,如何保有優(yōu)勢,這都需要一系列的營銷活動與附加增值服務。發(fā)電企業(yè)營銷經驗不如電網企業(yè)豐富,服務類目,需要進一步的加強和改進。
    2營銷策略
    2.1 發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略 
    2.1.1 產品(Product) 
           電是一種特殊的產品,生產和消費同時進行。對電質量的評價有電壓合格率,頻率合格率和供電可靠性等方面。發(fā)電企業(yè)會在發(fā)電機組設備更新方面和技術更新方面做出力,以期提高供電可靠性和電壓合格率。 
    2.1.2 價格(Price) 
           價格策略是發(fā)電企業(yè)關注的,直接關系到發(fā)電企業(yè)自身的利潤。上網電量基數大,國家對電價的測算也有相應的規(guī)定。發(fā)電企業(yè)往往會根據國家政策,定制能為自身帶來較高利益的電價。 
    2.1.3 渠道(Place) 
           發(fā)電企業(yè)產生的電力通過輸配電送到用戶手中,發(fā)電企業(yè)直接面對的并非用戶,而是電網企業(yè),所以要開展渠道策略,發(fā)電企業(yè)需要充分了解電網運行的特點。此外,發(fā)電企業(yè)會進行發(fā)電權轉讓交易和大用戶直供電,以此拓寬自身的渠道。 
    2.1.4 促銷(Promotion) 
           發(fā)電企業(yè)通過價格、公關等方面,影響到電力公司的購買行為,增加售電量。同時,定期進行設備維護,做到發(fā)電量穩(wěn)定,電能質量高,提高電力公司滿意度,進而多發(fā)點。
    2.2 組合營銷策略 
    2.2.1 6P 營銷策略
    (1)產品策略:發(fā)電企業(yè)應為其售電公司提供優(yōu)質電量,減少電壓波動,提高用戶滿意度。目前我國提倡綠色環(huán)保,發(fā)電企業(yè)有能力生產清潔能源電力(如風 電 、太陽能發(fā)電),可以針對此方面進行宣傳。 
    (2)價格策略:價格是用戶選擇售電公司的重要條件之一,售電公司應根據對自身電力負荷的預測量,在電力現貨交易市場中進行選擇,購買所需電量。售電公司賺取的部分為購買電價和出售給用戶電價中間的差價,出售電價影響到用戶的選擇,售電公司初入市場,薄利多銷不失為一個擴張用戶的好方法。發(fā)電企業(yè)售電公司具有電量和質量上的優(yōu)勢,而且自產自銷成本較低。
    (3)渠道策略:發(fā)電企業(yè)售電公司,不僅直接向終端用戶提供售電業(yè)務,同時可向其他售電公司轉讓電量。 發(fā)電企業(yè)售電公司也應積極尋找電力大用戶展開合作,拓寬自身渠道。
    (4)促銷策略:長期購電合同、短期購電合同,采用不同的計價方式。對購電量大的用戶提供高質量電力和優(yōu)惠價格,防止大用戶流失,客戶滿意度提升,會為售電公司帶來良好的口碑。 
    (5)政治力量:政治力量是指企業(yè)借助具有影響力的部門和立法機構的支持來實現自身的發(fā)展。發(fā)電企業(yè)“搭乘”電力體制改革這一“便車”,成立售電公司,這一舉措勢必會得到國家政策的支持。 
    (6)公共關系:發(fā)電企業(yè)在改革前,直接接觸的是電力公司和大用戶,很少接觸到大量的終端用戶。想要讓終端用戶選擇發(fā)電企業(yè)的售電公司來買電,發(fā)電企業(yè)必須要打響自身知名度,來吸引用戶。壓低價格爭取用戶,并不是長久的方法,發(fā)電企業(yè)應積極參與到社會活動當中,通過社會媒介的傳播,提升知名度,從而吸引更多用戶。
    2.2.2 “互聯(lián)網 + ”精準營銷策略
            精準營銷是指就是在精準定位的基礎上,依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業(yè)可度量的低成本擴張之路。通過對用戶日常搜索偏好的篩選,找尋目標客戶,推送相應消息與產品信息。售電公司未來重要的平臺之一就是網絡平臺,網站,手機 app是用戶和售電公司溝通的媒介,是用戶了解售電公司以及相應產品的重要方式。網絡平臺通過挖掘用戶搜索,創(chuàng)建個性化推薦欄,智能向用戶展示符合其興趣偏好的產品和服務,提升用戶體驗,同時可以提高購買效率。
     
    3 安科瑞為售電公司提供解決方案
           安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題,輔助售電公司更準確預測用戶的用電量,降低人力成本,提高服務效率,為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。
    3.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺
           安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網技術以數字化手段監(jiān)測數以百計的用戶變電所運行狀況,可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺,提供24小時不間斷的實時數據服務,包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環(huán)境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能,充分挖掘用戶數據價值,并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故,快速派單消缺搶修,便于售電公司為用戶提供快捷的服務。
    3.1.1提高負荷預測精度,減少偏差考核
           運維平臺通過4G或互聯(lián)網采集用戶配電系統(tǒng)數據,包括電流電壓功率電能等數據,并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等,使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據,更準確的了解用戶實際用電量,為預測未來用電量提供依據,同時也可以為用戶提供用能數據服務。
    3.1.2閉環(huán)運維服務,降本增效
           運維平臺除了實時采集電氣數據外,還可以采集用戶變電站開關狀態(tài)、變壓器負荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息,發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出報警信息,并可生成派工單,通過GPS定位服務情況,快速排除故障,縮短故障停電時間,為用戶提供優(yōu)質的運維服務,提高用戶粘性。  
    3.1.3能效分析,提供數據服務
           平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項、部門統(tǒng)計日、月、年用電數據,并進行同環(huán)比分析,同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能,為用戶提供多維度數據服務。
    3.1.4數據對接
           運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接,實時提供電力交易競價信息,及時獲取電價信息和交易情況。
    3.1.5用戶診斷報告
           運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告,對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告,總結配電系統(tǒng)運行情況,提出改進建議。
     
    3.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺
           Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節(jié)能建議。
    平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據,對用能數據進行分析,按照區(qū)域、部門、用電設備類型進行細分,提供同比、環(huán)比分析比較和用能數據追溯,同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表,幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。
    3.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺
           隨著電改的進一步深入,除了工業(yè)企業(yè)外,未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放,售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易,安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案,并且為用戶自助繳費提供支持。
    安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案,目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩(wěn)定運行多年。
    3.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺
           用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié),保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素(線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓)進行數據跟蹤與統(tǒng)計分析,通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據,及時發(fā)現電氣線路和用電設備存在的安全隱患(如:線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等)并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警,有效防止電氣火災的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度,并支持巡檢記錄和派單操作,提供安全隱患分析報告,實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。
    3.5 AcrelCloud-9000電動車(電瓶車)充電樁運營管理云平臺
           充電樁業(yè)務越來越多出現在售電公司的業(yè)務清單中,有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤,相輔相成。
    3.5.1資產管理
           充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài),包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。
    3.5.2交易管理
           充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁,提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式,解決充電難、管理難和收費難的問題。
    3.5.3安全管理
           近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發(fā),成為生命和財產安全隱患。部門發(fā)文對電瓶車火災的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外,還提供充電安全管理功能,包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測,有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。
    3.6 產品選型
    4 結束語
           本文使用SWOT分析法對發(fā)電企業(yè)售電公司存在的機遇、風險、內部優(yōu)勢和劣勢進行了分析,在4P的基礎上提出發(fā)電公司應采用6P的營銷策略和新的“互聯(lián)網+精準營銷策略”。 發(fā)電公司售電企業(yè)不再像過去一樣直面對電力公司,而是為終端用戶提供服務,營銷策略也著重于客戶滿意度的提升和知名度的提升。未來的研究會在新的營銷策略方面進行開展研 究,以期為更多售電公司提供營銷策略。
     
    【參考文獻】
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    [2]劉宇婷,王官宏,龔桃榮. 新形勢下的發(fā)電企業(yè)售電公司營銷策略研究
    [3]安科瑞企業(yè)微電網設計與應用手冊. 2020.06版
     

    作者簡介:

    宋兵兵,男,本科,安科瑞電氣股份有限公司,主要研究方向為絕緣監(jiān)測及剩余電流監(jiān)測, QQ:3007723194 手機:13482141563(微信同號)

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