宋兵兵

安科瑞電氣股份有限公司 ,上海嘉定  201801;

摘要：新一輪電改開始后，來自不同行業(yè)的售電主體紛紛進(jìn)入售電側(cè)開展售電業(yè)務(wù)。在日益激烈的競爭當(dāng)中，售電公司應(yīng)如何占據(jù)市場份額，如何更好地發(fā)展，這都是售電公司需要思考的問題。發(fā)電企業(yè)的售電公司與獨(dú)立售電公司相比具有獨(dú)特的自身優(yōu)勢。首先對(duì)發(fā)電企業(yè)售電公司進(jìn)SWOT分析，在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)的營銷策略，以便發(fā)電企業(yè)售電公司更好的經(jīng)營。

關(guān)鍵詞：售電公司；電力體制改革；電力營銷

 

0 引言 

       售電側(cè)放開時(shí)間較短，在售電公司的經(jīng)營上經(jīng)驗(yàn)較少。國內(nèi)學(xué)者們對(duì)電力市場營銷開展研究，并取得了一定成果。

文獻(xiàn)指出：電力體制改革不斷深化的當(dāng)下，發(fā)電企業(yè)之間競爭加劇，發(fā)電企業(yè)需要開展?fàn)I銷活動(dòng)。文獻(xiàn)均在傳統(tǒng)的4P理論上提出了在發(fā)電企業(yè)營銷中運(yùn)用6P營銷策略，即加入政治力量和公共關(guān)系兩個(gè)因素。文獻(xiàn)特別指出：6P中的價(jià)格理論，并不完全適用于發(fā)電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)在展開營銷活動(dòng)時(shí)，必須掌握一個(gè)度。文獻(xiàn)提出此次電力體制改革，有利于發(fā)電企業(yè)擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)發(fā)售電的一體化，但是發(fā)電企業(yè)雖然有電源優(yōu)勢，但在營銷和服務(wù)水平方面存在著不足。文獻(xiàn)提出，除了價(jià)格策略方面，成本策略也是發(fā)電企業(yè)需要關(guān)注的環(huán)節(jié)，除了對(duì)采購和管理成本進(jìn)行加強(qiáng)以外，還要建立起一套行之有效的電力成本監(jiān)管方法，對(duì)每一時(shí)期的成本進(jìn)行監(jiān)控。文獻(xiàn)從電力銷售服務(wù)和電力營銷增值服務(wù)方面，提出了電力市場環(huán)境下電力營銷發(fā)展的新模式。文獻(xiàn)基于新裝增容及變更用電、電力核算、電力電費(fèi)收繳及賬務(wù)等19個(gè)業(yè)務(wù)類的劃分情況及業(yè)務(wù)子功能的設(shè)計(jì)建立起適應(yīng)電力營銷工作的信息管理系統(tǒng)。文獻(xiàn)論述了電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵，從客戶個(gè)性化增值服務(wù)、客戶服務(wù)的快速響應(yīng)機(jī)制等8個(gè)方面提出了現(xiàn)代電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的具體應(yīng)用對(duì)策。文獻(xiàn)考慮到大客戶的特殊性，從供電企業(yè)角度提出供電企業(yè)大客戶營銷策略。文獻(xiàn)提出供電公司要進(jìn)行大客戶營銷應(yīng)將客戶滿意度放在前面。

       本文基于前人研究的成果，對(duì)發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略進(jìn)行分析，進(jìn)而提出發(fā)電企業(yè)售電公司應(yīng)采取的新型策略，供發(fā)電企業(yè)售電公司參考。

 

1 SWOT分析

        本文中SWOT分析法對(duì)發(fā)電企業(yè)售電公司的內(nèi)部外部環(huán)境分析，外部環(huán)境分析分為外部環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)和潛在的威脅分析，內(nèi)部則是公司本身的優(yōu)勢劣勢分析，以便售電公司更好地了解自身情況，抓住機(jī)會(huì)，快速發(fā)展。

1.1 外部環(huán)境分析 

1.1.1 外部機(jī)會(huì)分析

(1)相關(guān)政策的完善

       9號(hào)文發(fā)布前，電力市場呈壟斷狀態(tài)。9號(hào)文的出臺(tái)標(biāo)志著新一輪改革的開始，各區(qū)域紛紛建立改革試點(diǎn)，售電公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。售電側(cè)市場的準(zhǔn)入制度，交易方式也都有明確的規(guī)定，用戶的選擇更加多樣化。國家規(guī)范售電側(cè)實(shí)行售電競爭也會(huì)參考這些試點(diǎn)運(yùn)作過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并且由此為規(guī)范售電競爭而出臺(tái)相關(guān)的政策和法規(guī)。國家強(qiáng)有力的支持將有利于售電公司展開營銷活動(dòng)。

(2)國民觀念轉(zhuǎn)變

       我國經(jīng)濟(jì)在過去的十幾年間飛速發(fā)展，國民收入提升，生活水平大幅提高，家用電器種類也不斷增加，居民購入電器增加，居民用電量也一路攀升，這些轉(zhuǎn)變?cè)黾恿擞秒娦枨螅�增加了售電公司的售電量。與此同時(shí)，隨著教育的普及，節(jié)能減排，可持續(xù)發(fā)展觀念深入人心，電能作為一種清潔能源，逐漸成為大眾的選擇。以電代煤，以電代油，電從遠(yuǎn)方來，電能勢必成為能源未來的發(fā)展走向。

1.1.2 外部威脅分析 

(1)競爭對(duì)手增多

        據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止至2月份，全國各省市售電公司已經(jīng)增加至6389家，經(jīng)過2016年一整年的發(fā)展，山東省后來居上，有829家，目前數(shù)量多，可以說是售電側(cè)改革的先鋒隊(duì)了；而廣東省售電公司有774家，目前數(shù)量排名少一點(diǎn)，其中經(jīng)廣東經(jīng)信委公示的有256家售電公司；排名第三的是江蘇省，售電公司數(shù)量達(dá)460家。而不僅是國內(nèi)的售電公司，國外的能源公司也會(huì)進(jìn)入中國市場，競爭將會(huì)加劇。 

(2)電煤價(jià)格增加

        發(fā)電企業(yè)的發(fā)電成本會(huì)隨著電煤價(jià)格的增加而升高，電煤價(jià)格持續(xù)走高，可能會(huì)造成發(fā)電企業(yè)資金問題或電量不足。2017年1-4月五大發(fā)電集團(tuán)到場標(biāo)煤單價(jià)（含稅）同比上漲300元／噸左右，大體估算電煤價(jià)格上漲導(dǎo)致這一季度電煤采購成本同比提高400億元左右。

1.2 內(nèi)部環(huán)境分析

1.2.1 內(nèi)部優(yōu)勢分析

(1)品牌優(yōu)勢

       隨著媒體的發(fā)展，品牌經(jīng)濟(jì)的時(shí)代早已悄然而至。品牌的價(jià)值越來越重要，品牌的知名度與公司收益有不可分割的關(guān)系。發(fā)電公司在以往經(jīng)營中已具備知名度，其品牌也被外界熟知。使用自身品牌，對(duì)于吸引用戶，創(chuàng)造收益都有巨大的幫助。

(2)人才優(yōu)勢

       人才是企業(yè)的靈魂，也是企業(yè)的重要組成部分，優(yōu)秀的人才會(huì)使企業(yè)發(fā)展得更好。發(fā)電企業(yè)在以往經(jīng)營當(dāng)中，在人才的選拔培養(yǎng)上具有優(yōu)勢。發(fā)電企業(yè)早先累積了具有一定規(guī)模的電力人才，對(duì)電力知識(shí)具有充分的了解，在未來的企業(yè)經(jīng)營上有極大的幫助。

(3)電量優(yōu)勢

       用戶對(duì)于商品的要求是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，電是一種特殊的商品，用戶對(duì)于電的要求是電壓穩(wěn)定，電量充足。發(fā)電企業(yè)自身可以發(fā)電，在能源獲得上比其他售電公司更有優(yōu)勢，電量上也更有保障。

1.2.2內(nèi)部劣勢分析 

(1)缺乏用戶側(cè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)

       售電公司應(yīng)以用戶為中心，一切行動(dòng)旨在滿足客戶需求。 發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)是安全生產(chǎn)，質(zhì)量保障，而不是服務(wù)客戶。在用戶側(cè)服務(wù)上，發(fā)電企業(yè)不如電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。電網(wǎng)企業(yè)長期與不同的用戶打交道，具有良好的服務(wù)意識(shí)，也形成了相應(yīng)的規(guī)章制度，而發(fā)電企業(yè)很少直接面對(duì)用戶，對(duì)用戶的情況，用戶用電習(xí)慣，用戶心理所知甚少。 

(2)營銷意識(shí)不足

       本輪電改的宗旨是恢復(fù)能源的商品屬性。把電力當(dāng)作普通的商品來進(jìn)行營銷，售電公司的主要業(yè)務(wù)是電力交易，但不能僅僅局限于電力交易。電力交易中存在著巨大的競爭，如何從競爭中脫穎而出，如何在市場中立足，如何爭取更多用戶，如何保有優(yōu)勢，這都需要一系列的營銷活動(dòng)與附加增值服務(wù)。發(fā)電企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)不如電網(wǎng)企業(yè)豐富，服務(wù)類目，需要進(jìn)一步的加強(qiáng)和改進(jìn)。

2營銷策略

2.1 發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)營銷策略 

2.1.1 產(chǎn)品（Product） 

       電是一種特殊的產(chǎn)品，生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。對(duì)電質(zhì)量的評(píng)價(jià)有電壓合格率，頻率合格率和供電可靠性等方面。發(fā)電企業(yè)會(huì)在發(fā)電機(jī)組設(shè)備更新方面和技術(shù)更新方面做出力，以期提高供電可靠性和電壓合格率。 

2.1.2 價(jià)格（Price） 

       價(jià)格策略是發(fā)電企業(yè)關(guān)注的，直接關(guān)系到發(fā)電企業(yè)自身的利潤。上網(wǎng)電量基數(shù)大，國家對(duì)電價(jià)的測算也有相應(yīng)的規(guī)定。發(fā)電企業(yè)往往會(huì)根據(jù)國家政策，定制能為自身帶來較高利益的電價(jià)。 

2.1.3 渠道（Place） 

       發(fā)電企業(yè)產(chǎn)生的電力通過輸配電送到用戶手中，發(fā)電企業(yè)直接面對(duì)的并非用戶，而是電網(wǎng)企業(yè)，所以要開展渠道策略，發(fā)電企業(yè)需要充分了解電網(wǎng)運(yùn)行的特點(diǎn)。此外，發(fā)電企業(yè)會(huì)進(jìn)行發(fā)電權(quán)轉(zhuǎn)讓交易和大用戶直供電，以此拓寬自身的渠道。 

2.1.4 促銷（Promotion） 

       發(fā)電企業(yè)通過價(jià)格、公關(guān)等方面，影響到電力公司的購買行為，增加售電量。同時(shí)，定期進(jìn)行設(shè)備維護(hù)，做到發(fā)電量穩(wěn)定，電能質(zhì)量高，提高電力公司滿意度，進(jìn)而多發(fā)點(diǎn)。

2.2 組合營銷策略 

2.2.1 6P 營銷策略

(1)產(chǎn)品策略：發(fā)電企業(yè)應(yīng)為其售電公司提供優(yōu)質(zhì)電量，減少電壓波動(dòng)，提高用戶滿意度。目前我國提倡綠色環(huán)保，發(fā)電企業(yè)有能力生產(chǎn)清潔能源電力（如風(fēng) 電 、太陽能發(fā)電），可以針對(duì)此方面進(jìn)行宣傳。 

(2)價(jià)格策略：價(jià)格是用戶選擇售電公司的重要條件之一，售電公司應(yīng)根據(jù)對(duì)自身電力負(fù)荷的預(yù)測量，在電力現(xiàn)貨交易市場中進(jìn)行選擇，購買所需電量。售電公司賺取的部分為購買電價(jià)和出售給用戶電價(jià)中間的差價(jià)，出售電價(jià)影響到用戶的選擇，售電公司初入市場，薄利多銷不失為一個(gè)擴(kuò)張用戶的好方法。發(fā)電企業(yè)售電公司具有電量和質(zhì)量上的優(yōu)勢，而且自產(chǎn)自銷成本較低。

(3)渠道策略：發(fā)電企業(yè)售電公司，不僅直接向終端用戶提供售電業(yè)務(wù)，同時(shí)可向其他售電公司轉(zhuǎn)讓電量。 發(fā)電企業(yè)售電公司也應(yīng)積極尋找電力大用戶展開合作，拓寬自身渠道。

(4)促銷策略：長期購電合同、短期購電合同，采用不同的計(jì)價(jià)方式。對(duì)購電量大的用戶提供高質(zhì)量電力和優(yōu)惠價(jià)格，防止大用戶流失，客戶滿意度提升，會(huì)為售電公司帶來良好的口碑。 

(5)政治力量：政治力量是指企業(yè)借助具有影響力的部門和立法機(jī)構(gòu)的支持來實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。發(fā)電企業(yè)“搭乘”電力體制改革這一“便車”，成立售電公司，這一舉措勢必會(huì)得到國家政策的支持。 

(6)公共關(guān)系：發(fā)電企業(yè)在改革前，直接接觸的是電力公司和大用戶，很少接觸到大量的終端用戶。想要讓終端用戶選擇發(fā)電企業(yè)的售電公司來買電，發(fā)電企業(yè)必須要打響自身知名度，來吸引用戶。壓低價(jià)格爭取用戶，并不是長久的方法，發(fā)電企業(yè)應(yīng)積極參與到社會(huì)活動(dòng)當(dāng)中，通過社會(huì)媒介的傳播，提升知名度，從而吸引更多用戶。

2.2.2 “互聯(lián)網(wǎng) ＋ ”精準(zhǔn)營銷策略

        精準(zhǔn)營銷是指就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。通過對(duì)用戶日常搜索偏好的篩選，找尋目標(biāo)客戶，推送相應(yīng)消息與產(chǎn)品信息。售電公司未來重要的平臺(tái)之一就是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，網(wǎng)站，手機(jī) app是用戶和售電公司溝通的媒介，是用戶了解售電公司以及相應(yīng)產(chǎn)品的重要方式。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)通過挖掘用戶搜索，創(chuàng)建個(gè)性化推薦欄，智能向用戶展示符合其興趣偏好的產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)，同時(shí)可以提高購買效率。

 

3 安科瑞為售電公司提供解決方案

       安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

3.1 AcrelCloud-1000變電所運(yùn)維云平臺(tái)

       安科瑞變電站運(yùn)維云平臺(tái)依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺(tái)，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺(tái)分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過云平臺(tái)、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務(wù)。

3.1.1提高負(fù)荷預(yù)測精度，減少偏差考核

       運(yùn)維平臺(tái)通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測未來用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

3.1.2閉環(huán)運(yùn)維服務(wù)，降本增效

       運(yùn)維平臺(tái)除了實(shí)時(shí)采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會(huì)及時(shí)通過APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。  

3.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)

       平臺(tái)可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

3.1.4數(shù)據(jù)對(duì)接

       運(yùn)維平臺(tái)可以和售電平臺(tái)或者其它第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)無縫對(duì)接，實(shí)時(shí)提供電力交易競價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

3.1.5用戶診斷報(bào)告

       運(yùn)維平臺(tái)自動(dòng)生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對(duì)用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

 

3.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)

       Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)可為售電公司針對(duì)園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺(tái)采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲(chǔ)能等新能源數(shù)據(jù)，對(duì)用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績效考核。

3.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)

       隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會(huì)逐步開放，售電公司也會(huì)參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺(tái)可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

3.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺(tái)

       用電安全是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺(tái)對(duì)電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動(dòng)語音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

3.5 AcrelCloud-9000電動(dòng)車（電瓶車）充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)

       充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取更多利潤，相輔相成。

3.5.1資產(chǎn)管理

       充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

3.5.2交易管理

       充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問題。

3.5.3安全管理

       近來電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)安全隱患。部門發(fā)文對(duì)電瓶車火災(zāi)的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營管理云平臺(tái)除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

3.6 產(chǎn)品選型

4 結(jié)束語

       本文使用SWOT分析法對(duì)發(fā)電企業(yè)售電公司存在的機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行了分析，在4P的基礎(chǔ)上提出發(fā)電公司應(yīng)采用6P的營銷策略和新的“互聯(lián)網(wǎng)＋精準(zhǔn)營銷策略”。 發(fā)電公司售電企業(yè)不再像過去一樣直面對(duì)電力公司，而是為終端用戶提供服務(wù)，營銷策略也著重于客戶滿意度的提升和知名度的提升。未來的研究會(huì)在新的營銷策略方面進(jìn)行開展研 究，以期為更多售電公司提供營銷策略。

 

【參考文獻(xiàn)】

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