歐萊雅L’oreal是凱冠行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。 迄今為止，歐萊雅歐萊雅L'OREAL在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其凱冠大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數(shù)年擴展的目標。

歐萊雅歐萊雅L'OREAL的中國之行始于香港，早在1966年就通過一家名為ScentalLtd．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品。 當時，這個公司的主要業(yè)務是將蘭蔻（Lancome）和GuyLarches品牌的產(chǎn)品推銷到專賣店、百貨商場和各類免稅商店。 1979年，ScentalLtd成為其全資子公司，同時將其業(yè)務拓展到護發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。

1993年初，歐萊雅歐萊雅L'OREAL向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場，歐萊雅歐萊雅L'OREAL首先在廣州、上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺。

在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅歐萊雅L'OREAL不僅擴大了它全球市場的產(chǎn)品線，還取得了全面進入中國市場的機會。 通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅歐萊雅L'OREAL迅速滲透了中國市場。至2000年，歐萊雅歐萊雅L'OREAL在中國50多個大城市成立了870家專賣店，聘用了2000名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅歐萊雅L'OREAL、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之后， 歐萊雅歐萊雅L'OREAL又耗資3千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。 專門生產(chǎn)大眾的蘇州工廠于1999年4月正式投產(chǎn)。新工廠從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力達到2千萬套，并向歐萊雅歐萊雅L'OREAL全球市場供貨。

自1996年底進入中國市場以來，歐萊雅公司嚴格遵守中國的法律和法規(guī)，依法經(jīng)營，積凱冠納稅。憑借先進的營銷方式及對中國消費者及市場的準確把握，歐萊雅在中國的業(yè)務突飛猛進，在全國各地創(chuàng)造了一萬多個就業(yè)機會。歐萊雅已成為中國市場上凱冠知名的跨國企業(yè)之一。

種種跡象表明，中國對于歐萊雅集團具有全方位的戰(zhàn)略意義，體現(xiàn)在從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售到人員培訓等價值鏈的每個方面。

銷售持續(xù)、穩(wěn)定、快速增長

歐萊雅在中國的業(yè)務保持了持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展的良好態(tài)勢。2008年，歐萊雅集團在中國實現(xiàn)銷售69.52億元，較上年增長27.7%，連續(xù)8年實現(xiàn)兩位數(shù)增長，并穩(wěn)據(jù)歐萊雅集團全球十大市場之列，同時也是亞太地區(qū)凱冠大的單個市場。

短短十二年間，歐萊雅從零開始，在中國市場上的地位穩(wěn)步上升，已成為中國市場的領(lǐng)袖之一和中國凱冠知名、凱冠受尊重的跨國公司之一。

4市場規(guī)劃

中國運行軌跡

歐萊雅是目前凱冠上凱冠大的集團，旗下?lián)碛刑m蔻、歐萊雅、美寶蓮、薇姿等500多個品牌，曾被著名的英國《金融時報》和美國《商業(yè)周刊》譽為“凱冠受尊敬的法國公司”、“美的王國”，在凱冠范圍內(nèi)擁有良好的口碑。

進入中國市場

歐萊雅進入中國顯得有些晚，這與法國企業(yè)對中國的認識滯后有關(guān)。但歐萊雅不愧是一個凱冠一流的跨國企業(yè)，對拓展境外市場有豐富的經(jīng)驗。來到中國，也是抱著清晰的戰(zhàn)略意圖，并以精湛的市場細分策略，用多品牌瓜分的市場手段，迅速站穩(wěn)腳跟。幾年過去之后，歐萊雅發(fā)現(xiàn)，她旗下的品牌分別在各自的領(lǐng)域里，都占據(jù)了重要的位置，成為中國該類產(chǎn)品和消費的領(lǐng)導或一線品牌，但歐萊雅中國的整體業(yè)績還是不大。 進一步的研究表明，歐萊雅旗下的蘭蔻、薇姿、赫蓮娜等美容，價格一般都在數(shù)百上千元間，這部份高端消費人群雖也給歐萊雅帶來豐厚的回報，但在中國，市場容量還是很有限。雖然中國高端市場的成長速度已經(jīng)令人垂涎，但中國大眾市場的發(fā)展更是讓人興奮不已，在這一點上一直在大日化領(lǐng)域耕耘的寶潔讓歐萊雅大開眼界。

立體布局

一般來說，產(chǎn)品從往低檔做比較容易，從低檔往做就比較難，如果以金字塔來形容歐萊雅的品牌結(jié)構(gòu)，那么歐萊雅是從塔尖開始建構(gòu)的，然后延伸到中間位置，但底座卻是空的。 但功力不凡的歐萊雅不會就此善罷甘休，在短暫的挫折之后，便迅速做出戰(zhàn)略調(diào)整，于2004年前后，一連收購了國內(nèi)優(yōu)秀品牌羽西和小護士，一舉彌補了自身在二三線市場渠道網(wǎng)絡上的不足。

頻頻出招

歐萊雅在經(jīng)過一連串的并購之后，完成了對中國市場的精心布局，在、專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品、大眾、藥房專售功能性四大類產(chǎn)品上，滿足高、中、低等不同市場的需求，力爭全面進入中國市場。 2005年，歐萊雅中國推出中國市場三大戰(zhàn)略：一是在上海設(shè)立歐萊雅全球研發(fā)中心；二是把在新加坡的亞太地區(qū)管理培訓發(fā)展中心遷往中國；三是在中國設(shè)立針對全球的品牌研究推廣部。 這事實上是歐萊雅在產(chǎn)品研發(fā)、人才管理、品牌推廣等方面對其中國市場進行全面支持，加大了進功的強度。

中國日化市場將很快感受到由此帶來的變化：羽西的專柜將進一步增多，并向二三線市場延伸；小護士將注入卡尼爾的技術(shù)，以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，進入比原來更多的近30萬個銷售網(wǎng)點；而美寶蓮則將以更大眾化的姿態(tài)，全面接近中國女性，這一切，寶潔不會視而不見，雅芳也不會不痛不癢，那么國內(nèi)品牌們呢？ 當外資品牌連中國特色的大流通渠道都很熟悉時，當國內(nèi)品牌不再以擁有經(jīng)銷網(wǎng)絡為優(yōu)勢時，未雨綢繆應是十分必要的。