潛孔機械行業 在市場轉型升級中的規劃
    發布者:xhmdzy  發布時間:2017-05-24 15:54:32  訪問次數:53

    沖擊器/鉆桿/跟管后市場內容非常豐富,包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。面對利潤巨大、前景廣闊的后市場,在其開發過程中,核心競爭力的構成要件在哪里?如何規劃和掘金后市場?

          “發展期重銷量,低谷期保服務”已經成為大部分企業所追求的發展策略。對于沖擊器/鉆桿/跟管而言,依舊需要遵循這條市場法則。在當今形勢下,企業之間競爭愈演愈烈,已經從之前的產品品質逐步轉向后市場。

          后市場前景廣闊

          圍繞著銷售以后的服務、配件、二手機、再制造等等的一系列活動稱之為后市場,后市場分三個階段:新機交付、三包期以內為第一個階段;維修服務為主的是第二個階段;8年或10年以后,產品需要改造升級以及再制造是第三階段。公司戰略需要針對不同的后市場來制定。找出核心優勢,探索運營模式,包括客戶資源、核心技術、配件渠道等,做好排他性的競爭準備。

          沖擊器/鉆桿/跟管后市場主要包括服務(維修及保養)、配件、租賃、二手機和再制造這五大部分。一臺沖擊器/鉆桿/跟管設備后市場的潛力常常超過購買設備的費用。相關數據顯示,歐美日國家沖擊器/鉆桿/跟管行業利潤構成中,新設備貢獻比例不到20%,維修服務貢獻率占半壁江山,配件環節、租賃等業務以及二手設備貢獻率均十分突出,如美國、歐洲和日本等成熟市場中,沖擊器/鉆桿/跟管銷售收入與后市場營收的比例達64∶100,而在中國沖擊器/鉆桿/跟管市場上,這一比例只有350∶10。

          中國沖擊器/鉆桿/跟管企業也意識到了這個差距,并在“發力”后市場這片藍海,如徐工機械的二手車銷售及租賃。資料顯示,今年上半年,徐工輪式起重機實現盤活二手資源58臺,銷售金額突破億元大關,同時,徐工機械也實行了租賃業務,其二手車的租賃業務主要針對300噸及以上噸位的全地面起重機,對不具備超大噸位產品購買能力的用戶,可進行產品租賃,充分滿足用戶的多樣化需求。

          在整個后市場業務驅動中,柳工也啟動了全球范圍內經營性租賃、融資租賃等,幾年前也開展了二手設備業務。二手設備業務還拓寬了柳工渠道體系內的標桿代理商業務,代理商可以通過二手設備跨國經營租賃,積極參與到國有大型施工企業的國際業務中,在市場低迷的時候,代理商以及柳工的運營壓力得到相應緩解。

          總投資2億元的三一沖擊器/鉆桿/跟管產品再制造項目也在不久前落戶瀏陽制造產業基地。該項目落戶投產后,主要業務范疇為三一沖擊器/鉆桿/跟管和配件的銷售、租賃及相關售后服務;沖擊器/鉆桿/跟管整機和零部件再制造的銷售與售后服務。

          營銷方式多樣化

          在快速消費品企業的營銷版圖中,“電子商務”實屬平常,但對于生產龐然大物的重型裝備制造企業來說,這卻是一種極具開創性的嘗試。相比之下,在沖擊器/鉆桿/跟管的“后市場”——零配件領域來進行電子商務的嘗試則是相當有可行性的。目前,中國的后市場含金量相比于國際成熟市場是遠遠不足的,在電商領域,大家普遍沒有達成自己想要的目標。核心競爭力構筑是沖擊器/鉆桿/跟管行業電商的重點,其體現在收益上也各有長短。

          大數據提升核心競爭力。大數據以客戶的目的為中心,通過信息化平臺,對相關方面數據進行收集、分析、加以應用。比如配件商城,可以基于產品去尋找配件,也可以借用當地的備件庫,目的就是要讓所有主機企業、代理商以及倉庫里邊滯存的配件流動起來。這就需要構建一種新的模式,需要我們站在客戶的立場,運用科學手段,再加上切實可操作的管理方式和辦法,來為沖擊器/鉆桿/跟管后市場做我們能做的事情。

          大力發展后市場歸根結底是為了利潤。獲得利潤的根本離不開用戶需求,用戶希望得到的是快速、有效、經濟、專業的服務,從這四個角度來講,不同后市場企業的構成要素是不一樣的。主機廠更多的是提供技術支持,代理商則更多是建立信用品質。每個企業有自己的長處和短板,有的是企業用全渠道的方式來買用戶,有的需要依靠社會上的資源來滿足自己,所以不同定位帶來的構成要素是不一樣的。

          目前,許多國外沖擊器/鉆桿/跟管廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領域優勢地位,在這種情形下,中國的沖擊器/鉆桿/跟管企業應透徹認識后市場,仔細分析后市場,盡快將后市場提升到戰略層面,結合自身的發展階段與獨特優勢,制定發展戰略,看準機遇,搶得中國沖擊器/鉆桿/跟管行業后市場發展的頭籌,從激烈競爭的市場中脫穎而出。

          “千里之行,始于足下”,總之,深耕后市場需要各個企業一步一個腳印夯實基礎,也離不開企業的自我規范以及相互監督。同時也要深入了解現有客戶的特點,根據需求,制定細分標準和客戶管理規范,從而提升協同效率,創造更大的市場價值。

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