| 1.1選題背景 振動電機(jī)是在轉(zhuǎn)子軸兩端各安裝一組可調(diào)偏心塊，利用軸及偏心塊高速旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生的離心力得到激振力。振動電機(jī)廣泛的應(yīng)用在水電建設(shè)、火力發(fā)電、冶金、輕工等工業(yè)部門。振動電機(jī)振動頻率范圍大，只有激振動力與功率配合得當(dāng)才能降低機(jī)械噪音。振動電機(jī)有按起動與運(yùn)行方式分類、按運(yùn)轉(zhuǎn)速度分類等六種分類。 振動源三相異步電動機(jī)為各類振動機(jī)械通用激振源。如振動篩分機(jī)、料倉的振動防閉塞等。可廣泛應(yīng)用于電力、建材、糧食、煤炭、礦山、冶金、化工、輕工、鑄造、鐵道、水泥、港口等待業(yè)，深受全國廣大用戶歡迎。 業(yè)內(nèi)專家指出，在“十五”期間，由于國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，中小型電機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)量比原來“十五”規(guī)劃提出的目標(biāo)有較大幅度的增長規(guī)劃。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，通用產(chǎn)品產(chǎn)量增幅最大，其它派生專用系列電機(jī)產(chǎn)品也有較大增幅，例如，變頻電機(jī)、電梯電機(jī)、潛水潛油電機(jī)、注塑機(jī)電動機(jī)、永磁同步電機(jī)、交流伺服電動機(jī)等。 1.2 研究目的 本文通過深入分析新鄉(xiāng)市振動電機(jī)市場的現(xiàn)狀及存在的問題，提出了一些改進(jìn)和解決的方法，旨在促進(jìn)新鄉(xiāng)市振動電機(jī)營銷走向更加科學(xué)、更加健康的發(fā)展道路，從而帶動新鄉(xiāng)市振動行業(yè)快速發(fā)展。 1.3研究方法 本文采用是分析、歸納、比較、綜合并用。利用SWOT方法分析新鄉(xiāng)振動電機(jī)業(yè)的市場定位，利用4P理論分析振動電機(jī)行業(yè)中存在的矛盾。 1.4基本思路 在分析震動行業(yè)的營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)對振動電機(jī)市場進(jìn)行了預(yù)期發(fā)展分析，SWOT分析法對新鄉(xiāng)市振動電機(jī)市場的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行了分析，指出振動電機(jī)營銷市場目前面臨的主要問題，并提出了改進(jìn)措施和相應(yīng)的實(shí)施辦法。 2.振動行業(yè)中振動電機(jī)市場環(huán)境和現(xiàn)狀分析 據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，去年的整個電機(jī)行業(yè)全年工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價）達(dá)到161.7億元，同比增長46.0%，產(chǎn)品銷售收入達(dá)到156.1億元，同比增長43.8%，電機(jī)行業(yè)在流年不利的2010年取得了令人驚奇地顯著發(fā)展。 中小電機(jī)分會的56家企業(yè)中，有42家企業(yè)的利潤同比保持增長，增長額為51988萬元，增幅為94.5%。其中，大多數(shù)企業(yè)主要依靠的是規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、開發(fā)新產(chǎn)品以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來增利。也有少數(shù)企業(yè)能夠抓住市場機(jī)遇，投資其他領(lǐng)域，獲取了一定的利潤或緩沖了原材料價格上漲帶來的壓力。 2.1人們對物資的需求更加促進(jìn)了振動行業(yè)的發(fā)展 社會正在飛速發(fā)展，人們對能源，對物資的需求正在日益增加，同時也帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，由于振動電機(jī)廣泛應(yīng)用于電力、建材、糧食、煤炭、礦山、冶金、化工、輕工、鑄造、鐵道、水泥、港口等行業(yè)，深受全國廣大用戶歡迎。由于這些產(chǎn)業(yè)的特殊性，在生產(chǎn)中無法脫離振動篩分設(shè)備，而作為篩分設(shè)備最主要的動力來源，振動電機(jī)的需求量正在飛速發(fā)展。人們生活水平的提高，消費(fèi)量的增加，無疑帶動了振動電機(jī)的發(fā)展，所以，振動電機(jī)會迎來一個新的春天。 2.2新鄉(xiāng)市振動電機(jī)市場的總體情況. 2.2.1振動電機(jī)市場的競爭與克隆 目前，新鄉(xiāng)市大大小小的電機(jī)廠近150家，盡管企業(yè)數(shù)量龐大，但相當(dāng)一批是小型企業(yè)。專家指出，由于生產(chǎn)廠家多、產(chǎn)量大，形成了互相搶占市場壓價競爭局面。產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、相互壓價競爭、行業(yè)利潤微薄等現(xiàn)象，已成為影響電機(jī)企業(yè)生存和發(fā)展的主要原因。 電機(jī)本身是勞動密集型產(chǎn)品，達(dá)不到一定產(chǎn)量規(guī)模很難產(chǎn)生效益，所以行業(yè)利潤十分微薄，新鄉(xiāng)市電機(jī)行業(yè)從業(yè)人員約3萬人，2010年行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤僅0.8億元。據(jù)了解，即使在一些效益比較好的企業(yè)，去年的純利潤也達(dá)不到5%。 同時，由于大部分小企業(yè)生產(chǎn)工藝不過關(guān)，電機(jī)行業(yè)還存在大量產(chǎn)品質(zhì)量不合格的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，新鄉(xiāng)市電機(jī)企業(yè)的廢品、次品、返修品等不良損失平均在10%左右，而國外工業(yè)發(fā)達(dá)國家的電機(jī)企業(yè)不合格水平一般為0.3%。 近幾年來，新鄉(xiāng)市電機(jī)行業(yè)也涌現(xiàn)了一批產(chǎn)量規(guī)模大，產(chǎn)品水平、質(zhì)量好，技術(shù)裝備先進(jìn)的企業(yè)。但是，還沒有哪一家的產(chǎn)品份額能在國內(nèi)市場上占到統(tǒng)治地位。中小電機(jī)至今還沒有形成具有國際影響力的品牌。電機(jī)行業(yè)亟需重新整合、優(yōu)勝劣汰，這已成為電機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢。 3. 新鄉(xiāng)市牧野電機(jī)廠簡介 河南省新鄉(xiāng)市牧野電機(jī)廠地處中原腹地，京廣鐵路、107國道交匯處，地理位置優(yōu)越，交通便利，先進(jìn)的設(shè)備，雄厚的技術(shù)力量，完善的檢測機(jī)構(gòu)，良好的企業(yè)信譽(yù)，以及完美的售后服務(wù)，得到廣大新老客戶的廣泛贊譽(yù)。公司集鑄造、機(jī)加工、設(shè)計、開發(fā)及生產(chǎn)各類特種電動機(jī)于一體，具有雄厚的產(chǎn)品開發(fā)能力，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測設(shè)備，已全面通過IS09001:2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證.我廠主要生產(chǎn)YZS系列振動源三相異步電動機(jī)及YZVP、YZO、JZO振動電機(jī),YEJ系列電磁制動電機(jī).YLJ、YLJF、YLJW系列力矩電機(jī)，YVP系列變頻調(diào)速電機(jī)，YD系列變極多速電機(jī),Y系列電機(jī)和YCT電磁調(diào)速電機(jī)等系列產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品。產(chǎn)品配套出口南韓、東南亞、北美等國家和地區(qū)。公司以質(zhì)量保證體系和良好的售后服務(wù)為宗旨，贏得了廣大客戶的一致好評。 4. 新鄉(xiāng)市牧野電機(jī)廠的內(nèi)外部環(huán)境分析（運(yùn)用SWOT分析法） 4.1新鄉(xiāng)市牧野電機(jī)廠的優(yōu)勢分析 4.1.1牧野電機(jī)科學(xué)的管理理念 牧野電機(jī)是一家及鑄造，機(jī)加工，設(shè)計，生產(chǎn)為一體的多元化企業(yè)，在振動行業(yè)快速發(fā)展和市場的迫切需求下，公司領(lǐng)導(dǎo)果斷決定走設(shè)備一體化的生產(chǎn)道路。減少了第三方企業(yè)的進(jìn)入，使得產(chǎn)品質(zhì)量更有把握。 公司始終把“以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求發(fā)展”立為企業(yè)經(jīng)營宗旨；精良的產(chǎn)品、快捷、方便的售后服務(wù)是公司永久的承諾。 4.1.2牧野電機(jī)完善的服務(wù) 牧野電機(jī)有完善的售后服務(wù)團(tuán)隊，齊全的檢測設(shè)備，公司配有整個新鄉(xiāng)地區(qū)行業(yè)內(nèi)都為數(shù)不多的耐壓檢測實(shí)驗臺，在保證質(zhì)量的同時，提高服務(wù)，贏得顧客的一致認(rèn)同。在維修上我們減少了第三著的插入，有利于維修和快速的反應(yīng)。 4.1.3雄厚的研發(fā)能力，先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測設(shè)備 牧野電機(jī)廠根據(jù)振動電機(jī)的性能和特點(diǎn)，設(shè)計出更合理的使用方式。把激振器與設(shè)備有機(jī)的結(jié)合，又完全靠自主生產(chǎn)，在國內(nèi)同行業(yè)中牧野電機(jī)廠是其中之一。企業(yè)集鑄造、機(jī)加工、設(shè)計、開發(fā)及生產(chǎn)各類特種電動機(jī)于一體，具有雄厚的產(chǎn)品開發(fā)能力，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測設(shè)備，主要生產(chǎn)YZS系列振動源三相異步電動機(jī)及YZVP、YZO、JZO振動電機(jī)，YEJ系列電磁制動電機(jī).YLJ、YLJF、YLJW系列力矩電機(jī)，YVP系列變頻調(diào)速電機(jī)，YD系列變極多速電機(jī),Y系列電機(jī)和YCT電磁調(diào)速電機(jī)等系列產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品，牧野電機(jī)廠擁有十余年生產(chǎn)經(jīng)驗，生產(chǎn)設(shè)備完善，各類加工設(shè)備20余臺公司保證，產(chǎn)品均使用正品洛陽軸承，雙獅線纜，樹脂砂一次成型鑄件，品質(zhì)源于專業(yè)。 4.2新鄉(xiāng)市振動電機(jī)市場的劣勢分析 4.2.1振動電機(jī)業(yè)受到季節(jié)影響明顯 由于特殊行業(yè)的限制性，振動電機(jī)行業(yè)受季節(jié)影響明顯，客戶企業(yè)年底都要回籠資金，盤存，核對賬目成本，自然而然的就不會在就會影響到采購。 4.2.2市場宣傳力度不夠 由于產(chǎn)品針對性強(qiáng)，客戶群體面相對狹窄，所以大多數(shù)企業(yè)對市場宣傳力度和宣傳資金的投入，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 4.2.3資金不足 由于振動電機(jī)材料問題，一旦銷售方面出現(xiàn)不足，將會造成大量的資金占用，而且振動電機(jī)不屬于訂單式銷售，通用的型號，又必須有一定量的庫存，所以，資金是企業(yè)面對的一大問題，生產(chǎn)原材料，如：銅線，鑄件，矽鋼片。都屬于價值比較高材料，單說銅線，每公斤銅線需要80元左右。 4.3新鄉(xiāng)市牧野電機(jī)在振動電機(jī)市場的機(jī)會分析 4.3.1振動電機(jī)的特殊性、高效性，吸引客戶的視線 YZS振動電機(jī)除了可以應(yīng)用與一般振動機(jī)械外，還可以組合多種振動形式。如：平旋型，渦旋型，搖動振動型，組合直線型，組合長橢圓型，復(fù)合雙頻型，復(fù)合雙幅型等。由這些振動形式可以產(chǎn)生出一些過去所沒有的新型振動機(jī)械。 YZS系列振動電機(jī)是新型號振動電機(jī), 特點(diǎn)是體積小巧, 外形美觀, 性價比高等。與其它振動電機(jī)不同的是它的外殼和機(jī)座是一體鑄造完成，改進(jìn)了工藝，減少了成本，提高了防塵性能。 4.3.2不同客戶行業(yè)類型帶來不同的潛在市場 YZS振動電機(jī)是動力源與振動源結(jié)合為一體的激振源，振動電機(jī)是在轉(zhuǎn)子軸兩端各安裝一組可調(diào)偏心塊，利用軸及偏心塊高速旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生的離心力得到激振力。振動電機(jī)的激振力利用率高、能耗小、噪音低、壽命長。振動電機(jī)的激振力可以無級調(diào)節(jié)，使用方便，JZO、YZU、YZO、 YZS、YZD、TZDC 等型號的振動電機(jī)為通用型振動電機(jī)。振動電機(jī)可以應(yīng)用于一般振動機(jī)械，如：振動防閉塞裝置等等。廣泛的應(yīng)用在水電建設(shè)、火力發(fā)電、建筑、建材、化工、采礦、煤炭、冶金、輕工等工業(yè)部門。 4.4威脅分析 河南新鄉(xiāng)在振動機(jī)械生產(chǎn)和研發(fā)制造領(lǐng)域占有絕對優(yōu)勢，主要分為輕型中國振動機(jī)械網(wǎng)注冊企業(yè)整體統(tǒng)計目前輕重型篩分機(jī)械廠家及零配件生產(chǎn)廠企業(yè)已經(jīng)超過四百家。 以生產(chǎn)篩分機(jī)械的生產(chǎn)廠家上規(guī)模的典型代表有三禾、高服、老松、偉良、三圓堂、華良篩濾機(jī)械等企業(yè)。 重型振動篩分機(jī)械上規(guī)模的有河南太行、河南威猛、新鄉(xiāng)瑞豐、四達(dá)振動、大華耐磨、新鄉(xiāng)威達(dá)、河南師大振動等企業(yè)。為促進(jìn)新鄉(xiāng)振動機(jī)械產(chǎn)業(yè)集群式整體發(fā)展、形成振動機(jī)械產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。新鄉(xiāng)市專門成立了新鄉(xiāng)市振動機(jī)械設(shè)備行業(yè)協(xié)會，同時打造振動機(jī)械產(chǎn)業(yè)園區(qū)。 與此同時，現(xiàn)在新鄉(xiāng)市振動電機(jī)企業(yè)，就到達(dá)了100余家，知名企業(yè)，如豫通電機(jī)，通用電機(jī)，宏達(dá)電機(jī)，榮達(dá)電機(jī)等。 4.5新鄉(xiāng)市振動電機(jī)市場營銷組合策略 4.5.1產(chǎn)品策略 在降低價格的同時，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，采用大量的先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)的制造工藝，產(chǎn)品主要為YZS系列振動電機(jī)是動力源與振動源結(jié)合為一體的激振源，振動電機(jī)是在轉(zhuǎn)子軸兩端各安裝一組可調(diào)偏心塊，利用軸及偏心塊高速旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生的離心力得到激振力。振動電機(jī)的激振力利用率高、能耗小、噪音低、壽命長。振動電機(jī)的激振力可以無級調(diào)節(jié)，使用方便，JZO、YZU、YZO、 YZS、YZD、TZDC 等型號的振動電機(jī)為通用型振動電機(jī)。振動電機(jī)可以應(yīng)用于一般振動機(jī)械，如：振動提升機(jī)、振動充填機(jī)、料倉的振動破拱防閉塞裝置等等。廣泛的應(yīng)用在水電建設(shè)、火力發(fā)電、建筑、建材、化工、采礦、煤炭、冶金、輕工等工業(yè)部門。 YZS系列振動電機(jī)除了可以應(yīng)用與一般振動機(jī)械外，還可以組合多種振動形式。如：平旋型，渦旋型，搖動振動型，組合直線型，組合長橢圓型，復(fù)合雙頻型，復(fù)合雙幅型等。由這些振動形式可以產(chǎn)生出一些過去所沒有的新型振動機(jī)械。 YZS系列振動電機(jī)是新型號振動電機(jī), 特點(diǎn)是體積小巧, 外形美觀, 性價比高等。與其它振動電機(jī)不同的是它的外殼和機(jī)座是一體鑄造完成，改進(jìn)了工藝，減少了成本，提高了防塵性能。 由于全線采用樹脂砂鑄件，外觀將會大幅度提升，比起以前的產(chǎn)品外觀會更好。 4.5.2價格策略 全線率先采用樹脂砂一次成型鑄件，降低鑄件重量，導(dǎo)致成本降低，而加工精度卻大幅提高，原有的加工程序會省下很多，價格降低了，競爭力自然就有了。 對于大批量客戶，我們可以給于最高限度的優(yōu)惠，由于振動電機(jī)價格上的區(qū)域性，我們將更有競爭力 4.5.3服務(wù)策略 在服務(wù)上，牧野電機(jī)選擇了一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，省內(nèi)客戶24小時內(nèi)到現(xiàn)場，省外客戶72小時內(nèi)到現(xiàn)場的策略，贏得很好的的口碑，同時也促進(jìn)了顧客的下次購買欲望。面對目前的競爭激烈的市場，服務(wù)至上的宗旨，不在是一句空話。我們用行動證明了一句話：我們賣的不僅是產(chǎn)品，更多的是我們牧野的服務(wù)和質(zhì)量。相信憑著我們對客戶的那份熱情、對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精的態(tài)度，我們牧野電機(jī)會在中國工業(yè)史上走的更遠(yuǎn)。 4.5.4渠道策略 建立多種代理方式，采用經(jīng)銷商、代銷點(diǎn)的方式來開展業(yè)務(wù)，據(jù)悉，現(xiàn)在牧野電機(jī)已經(jīng)開始在全國地區(qū)誠招代理商，河北遵化市，代銷點(diǎn)已經(jīng)建設(shè)完畢，正在協(xié)商的有磁縣煤化工業(yè)園代銷點(diǎn)，四川成都市辦事處等。 4.5.5促銷策略 在價格促銷方面，省內(nèi)大批量或長期客戶可以為客戶免除運(yùn)費(fèi)，省外客戶可以給于一定程度上的價格讓利，在保證盈利的情況下，盡量留住客戶，建立長期的合作關(guān)系。互惠互利，牧野電機(jī)堅持雙贏的策略。 5. 全文總結(jié)及前景展望 5.1全文總結(jié) 本文通過對新鄉(xiāng)市環(huán)境和現(xiàn)狀進(jìn)行闡述，運(yùn)用SWOT分析法對新鄉(xiāng)震動行業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，機(jī)會進(jìn)一步分析的基礎(chǔ)上，指出了新鄉(xiāng)市牧野電機(jī)廠在震動行業(yè)的發(fā)展對策及未來的發(fā)展趨勢。 5.2前景展望 新鄉(xiāng)市振動電機(jī)市場前景只有走創(chuàng)新之路，才能一步跨到行業(yè)的前面，亦步亦趨只能被早晚淘汰出局。市場無情，來不得半點(diǎn)猶豫和矯情，唯一的就是不斷創(chuàng)新，創(chuàng)出沒有可比性的新標(biāo)準(zhǔn)，新事物。振動電機(jī)在原本的技術(shù)基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，才會讓那些十幾年如一日的守著最初設(shè)計圖紙的生產(chǎn)商在它的面前，會變得那么迂腐和老朽，旗手的誕生就可能在消費(fèi)者的歡呼聲中呱呱落地。顛覆傳統(tǒng)，整合市場，開出一個讓市場耳目一新的振動電機(jī)品牌，不是新瓶裝的舊酒，也不是穿新鞋走的老路，而是一個嶄新的、貫穿著符合客戶需要理念的振動電機(jī)。把分散了的顧客、家家都吃不飽的生意整合到新的品牌下，打造一個對市場有沖擊力的振動電機(jī)品牌，強(qiáng)者才能由此誕生！ |