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　　今天在去徐州參加中凈聯百城經銷商培訓會的路上，正好有時間繼續寫《老張談創業》專欄，這是今年的第三篇文章了，前面兩篇是《經銷商的時間管理》、《如何跑業務》，這次談談經銷商的渠道管理。

　　隨著互聯網在中國的發展，特別是移動互聯的快速發展，我們這些傳統行業的經銷商，代理商壓力越來越大。

　　以前廣告一響，黃金萬兩，現在投了廣告，客戶都看不到。

  　以前只要賣場出樣，幾個黃金周一搞，一年的銷售指標就完成了，現在守在賣場，促銷，導購，業務等的數量比客戶多。

　　以前跟客戶說，線上的產品都是假貨，現在無論是淘寶，天貓，京東，1號店，蘇寧易購，哪個不是正品行貨？

　　經營成本越來越高，原來的操作手法和渠道卻逐漸落后，我們怎么辦？

　　是跟著別人后面做微營銷，做020，開網店？還是從搬運工變成服務商？說起來容易做起來難！

　　做電商，跟著別人屁股后面學，也花了錢了，也開了店了，最后一看，跟線下一樣，還是沒流量，還是不賺錢。

　　做服務商，缺知識，缺管理，也雇不起MBA，也做不了那么多流程制度，請大師過來設計了很多管理體系，最后，不但連員工執行不了，老板自己也玩不轉，最后只能珍藏到抽屜里。

　　發展的難題，源頭在銷售，銷售的難題，源頭在渠道。

　　沒有銷售，沒有利潤，都活不下來，還談什么？

　　沒有規模，只有3-5個人，要什么管理？嘴巴到耳朵的直線距離不超過十米。

　　作為傳統經銷商，在互聯網+的影響下，必須要重新審視自己的渠道管理，沒有渠道就沒有經銷商，渠道必須重建，否則坐等淘汰。

　　關于渠道的重建和調整，我談談最近10年的工作體會，前幾年是被動調整，后兩年是主動調整。

　　我們做過小區促銷，進過賣場，做過工程渠道，開發過裝飾公司渠道，也開拓過很多聯營渠道，開過淘寶店，也開了線下專賣店，嘗試過會銷，最后，給我自己的感覺就是折騰。

　　最近兩年我們在做以下幾個嘗試：

　　1、開了社區專賣店，作為體驗中心，嘗試020。

　　2、做網絡社群營銷，以寫字樓為體驗中心，嘗試線上線下結合。

　　3、朋友圈口碑營銷。

　　每一種新的嘗試都是一種折磨，每一個點滴的成績背后都有幾根白頭發，其他沒出成績的嘗試就不說了，你看到的，都是做出點成績的。

　　因為要做這么多工作，所以，中凈聯平臺的管理工作就不那么給力了，沒辦法，活在當下。也有一些個人體會，整理一下，供其他準備轉型或者重建的朋友做參考。

　　1、不同的城市類型，不同的亞文化對渠道的要求不同。有可能南京的賣場業績下滑不大，而上海下滑大，但在昆明，賣場業績卻正在上升階段。作為本地經銷商不要人云亦云，要根據自己的實力和本地情況做出有針對性的部署，你目前經營的產品說不定就適合做傳統渠道，只需要精細化管理就夠了。

　　2、作為小經銷商，在踩準零售潮流的節點上，最好能快半拍。每一個時代，每一個都有窗口期，這是給小微公司的恩賜，千萬要抓住，這就是機會驅動，這時候做事情，不是事倍功半，而是成本低，你可以比較一下10年前開淘寶店和現在開淘寶店的比較成本。

　　3、摸索期老板要帶頭，老板要愛學習不能偷懶。人的惰性決定了其不愛接受新事物，小微公司的性質決定了，打仗，老板也先上，變革，老板要先拿自己開刀，掌握新東西，必須要有學習激情，學完了立馬實踐，然后邊學邊做，邊培訓同事，哪怕拖家帶口，也要抽時間學習，哪怕不賺錢，也要一往無前，動不了別人的利益就先動自己的奶酪，等大家看到甜頭自然會跟進，老板是變革的第一推動力也是第一阻力。

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